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客户信息要完整共享 银行、第三方都不太乐意

2011-10-19 10:30:23  来源:南方都市报  责任编辑:林晨昱   我来说两句
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银监会鼓励信托公司自建直销渠道的好意,信托公司并不一定能从中受益。

南都记者确认,银监会近日已将《关于规范信托产品营销有关问题的通知》(以下简称《通知》)的征求意见稿下发到各信托公司,《通知》鼓励信托公司发展直销,同时要求银行和第三方财富管理公司将全面、真实的客户信息提交给信托公司。

不过,一家大型信托公司华南区渠道负责人对记者表示,《通知》争议最大的是客户信息的共享问题。要求银行和第三方机构将客户完整信息交给信托公司,这无异于彻底打击了他们与信托展开代销合作的积极性,未来信托公司与银行合作的成本将会进一步提高。

信托营销障碍获扫除

“《通知》为信托公司建立异地直销渠道和营销推广扫清了障碍,对于信托而言是一把‘双刃剑’。”一位信托公司的高管昨日对记者表示。据透露,《通知》的核心精神是鼓励信托公司发展直销,实质性的支持措施是允许信托公司设立异地营销中心,并大大简化了产品报备程序。在鼓励直销的同时,对代销进行了规范,要求银行必须将全面、真实的客户信息提交给信托公司,且信托公司必须与客户当面签订合同。

而在业内人士看来,《通知》对银行和第三方财富管理机构代销信托产品带来了冲击,而后者受到的打击尤其严重。

《通知》要求信托公司不得委托非金融机构推介信托产品,这意味着第三方财富管理公司将继续无缘代销信托产品,仅能向信托公司推荐合格投资者。“《通知》对信托最大的利好是放开了营销的限制,这就扫清了过去信托营销的障碍。”上文提及的信托人士称。根据《通知》异地营销中心获批设立后,可从事:信托产品推介、发行和客户签约工作;为配合产品营销而开展的品牌宣传、市场推广等活动;以及履行对客户的售后服务等。


不过,一家大型信托公司华南区渠道负责人对记者表示,《通知》争议最大的是客户信息的共享问题。要求银行将客户完整信息交给信托公司,这无异于彻底打击了银行与信托展开代销合作的积极性。“目前银行对信托产品代销是没有任务量的,因此谈合作的前提依然是利润,但客户对银行而言是最核心的竞争力,如果新规严格执行,一些强势渠道将会彻底将信托公司拒之门外。”该人士表示。

而对第三方财富管理公司而言,该规定也带来了严重冲击。据信托人士介绍,过去第三方理财公司和信托公司合作的“潜规则”是信托公司和客户不见面,其留给信托公司的客户联系方式等信息,要么是编造的,要么是其理财经理的。如果第三方财富管理公司无缘代销信托产品,仅能向信托公司推荐合格投资者,那么争抢客户的战场上,信托与第三方也是“剑拔弩张”的对手。三方的博弈格局将彻底改变。

自建渠道很可能失去银行

事实上早在今年年初,各家实力较强的信托公司都开始竭力自建直销渠道。西安信托新设立长安财富管理中心,销售人员首先进入全国12个主要城市;一贯专注于产品开发的华润信托开始从零搭建销售团队;中信信托着手成立客户关系部,担负起公司产品销售的重任;拥有500人以上销售团队的平安信托,将其中100多人“下沉”到平安寿险的各个营销中心,调动几十万营销人员销售平安信托的产品。

不过在信托人士看来,自建直销渠道将意味着失去银行这一强势的合作伙伴。“目前股份制银行与信托的合作较多,而四大行由于吃走了信托的大部分利润而鲜有信托公司愿意问津,但如果信托公司自建渠道后,银行对代销的利润分割很可能要大幅上涨。”一位不愿具名的信托公司销售主管对记者透露,目前银行对信托代销费用在2%-5%之间,强势渠道则几乎吃掉利润的90%以上。新规实施后,股份制银行不可能愿意与信托公司分享客户资源,缺乏好产品的城商行与个别小银行将会成为与信托合作的新主力。

但在信托人士看来,博弈的加剧还来自于信托公司内部。一家信托公司人士对记者表示,信托公司大规模建立直销队伍,然而大部分信托公司的产品线都不够丰富,产品发行量极不稳定。信托公司营销格局的改变也会触动内部各部门之间的利益划分,推进速度会受到重重阻碍。“产品和渠道是相辅相成的,未来信托公司之间的竞争将是综合实力的较量。”上述信托公司人士称。

南都记者王晶晶

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