电商平台定价混乱 好视力多渠道代理埋隐患

　　每经记者 杨昊 孔鹿 于干发自河南、北京、山东

　　如何将“精心打造”的眼贴产品卖出去，是摆在郑州新视明科技工程有限公司面前的一大难题。

　　设立专卖店和代理商，曾经是郑州新视明的主要营销渠道。但如今，随着各地方对医疗器械监管的收紧和线下门店成本的飙升，好视力专卖店的表现并不太好。门店数量不多且生意冷清的背后，一盒售价172元的产品，只有近30元的毛利，让很多有意向的加盟者望而却步。

　　面对线下门店的困境，好视力转向电商渠道。然而，《每日经济新闻》记者调查发现，多个渠道代理同时利用电商渠道销售造成了定价混乱局面的出现。

　　加盟商利润低

　　4月初，记者拨打好视力官网的加盟热线表示想要咨询加盟情况后，一位自称杨先生的员工回电话表示，可以成为好视力北京地区线下专卖店的加盟商。北京东城、西城等中心城区的专卖店是由公司统一负责，加盟商可以参与的是包括延庆、石景山、房山等在内的周边城区。不过，目前只剩下石景山和房山两个区。

　　据其介绍，对于好视力的主打产品——好视力眼贴基本型，现在加盟商销售价格是172元/盒，而加盟商进货的价格是145元/盒。也就是说，加盟商销售一盒好视力眼贴的毛利只有27元。

　　面对加盟商产品毛利并不太高的质疑，杨先生回答称主要是靠走量。公司通过电台推广营销得到的订单会分配给该区域的加盟商。目前，北京房山区运营订单一个月在150盒左右，即一个月4000多元的毛利。但是在北京高昂的租金和人力成本面前，这样的收入并没有太多的吸引力。

　　在河南郑州，加盟商的利润空间也没有多大提升。

　　郑州市金山区紫金山的好视力眼贴花园路店内，一位北京好视力科技发展有限公司的业务经理透露，目前好视力眼贴基本型售价172元，进货价是144元，每一盒给代理商的利润是28元。“如果一个月代理商的进货量达到20盒，那么进货价格可以在这个基础上再优惠10元，即134元。”

　　“押宝”电商渠道

　　事实上，对于好视力的销售渠道而言，专卖店只是其业务的一部分。据了解，按照好视力的规划，药店、专卖店、电商和电话订购是不同的路线，而加盟商能参与的只有在专卖店方面。

　　据负责加盟的杨先生介绍，目前好视力的产品在北京的金象大药房、嘉事堂等连锁药房都有销售。“现在药店走的是药批路线，我们直接供货给悦康、九州通，药店从悦康、九州通拿货。”

　　不过，目前在药店里面，好视力的产品似乎并不受重视。

　　在位于北京海淀区的北京德威治大药房北太平庄店，好视力眼贴产品被放在货架的最底层。产品生产日期均为去年，最早的是2012年3月份。

　　听说记者是有眼睛干涩的问题时，该药店的店员并不推荐此款产品，表示产品价钱贵，还不如买眼药水。

　　相比专卖店和药房渠道，好视力的电商和电话订购渠道要受重视得多。记者搜索好视力公司相关的招聘信息发现，在北京招聘项目中基本上都是电话销售、电话回访客服、淘宝商城店长等。

　　同时，好视力在电商方面的动作不断。记者发现，除了官方商城，好视力在天猫、京东、1号店等网站都设有旗舰店，其产品在当当网、金象大药房网站等多个地方销售。

　　在好视力的官方商城，会员价648元的洁伦好视力眼贴商务型买6盒送4盒的套装显示已售超过3.9万笔。而天猫好视力旗舰店，一款好视力洁伦商务型眼贴的月销量超过1000件，标榜热卖64821件。

　　价格体系混乱

　　在线下专卖店渠道面临租金、人力成本上涨等压力的当下，电商渠道似乎可以成为好视力新的机遇。

　　但电子商务专家鲁振旺告诉《每日经济新闻》记者，好视力这样的功能性医药产品的销售主要是依靠交流推广才能完成购买，包括药店、专卖店工作人员向顾客的推广和电话呼叫中心客服的推广，电商渠道并不能成为功能性医药产品的未来重点发展渠道。

　　值得注意的是，同样是京东商城销售的好视力眼贴，有些是由京东好视力旗舰店发货，有些则是由京东好药师健康馆发货。

　　京东好药师健康馆是由京东商城与九州通合作成立，九州通作为好视力药店渠道的主要批发商之一，其商品也被九州通搬上京东好药师健康馆。

　　而这一系列重叠的渠道背后，是好视力产品在电商渠道上呈现出的价格体系混乱。

　　同一款“洁伦好视力眼贴”基本型在好视力官方商城的标价是108元，当当网自营的价格是86元，而好视力在大众点评团上团购 “洁伦好视力眼贴”多款同类型眼贴产品均以69元的价格出售。

　　据了解，洁伦的好视力眼贴和好视力具有护肤功效的眼贴目前只在网络上有销售，但4月底，这些此前专供网络的产品也向好视力的线下专卖店供货，如何处理线上线下定价难题，同样考验着好视力。

　　好视力创始人学艺“三株”“傍”射击队搞体育营销

　　每经记者 杨昊 孔鹿 于干发自河南、北京、山东

　　相继成为“中国国家射击队护眼产品”、“跳水系列赛事护眼产品”的好视力，似乎在一夜之间，成为眼科领域的明星公司。那么，标称国内第一家上市的品牌眼贴到底是如何生产出来的？谁是好视力眼贴从无到有，从小到大的背后推手？为什么屡次遭遇监管和查处并在多个省市禁售，却依然能够正常销售？

　　近日，《每日经济新闻》记者从其河南郑州生产基地开始调查，试图还原新视明的变身轨迹。

　　郑州生产基地已停产数天/

　　4月18日下午，记者在郑州高新技术开发区化工路与长椿路的交口近200米处找到了郑州新视明科技工程有限公司，但公司大门紧闭，显得有些冷清。保安王郑林（音）守在门卫室内看着报纸，他告诉记者，两年前公司搬到长椿路5号的时候，他就来这边上班了。据其介绍，来这里上班的大约有140~150人，“很少见到老板来，一年也来不了几回”。

　　但这个星期，公司却没有工人来上班。门卫室内的另一个保安表示，“这里停工有4~5天了，今天工人也休息，没有上班”。

　　王郑林对工人的作息时间相当了解。“作息时间根据公司的生产状况来定，行情好的时候，工人从早上7点20工作到晚上7点多，不好的时候，下午4点多就下班了。”

　　事实上，公司大门上只打着“河南新视明”5个字的郑州新视明科技工程有限公司，还有另一个身份——河南新视明生物医药科技有限公司。

　　好视力官网显示，2009年12月，好视力眼贴新的生产基地——河南新视明生物医药科技有限公司正式成立。在此之前，生产基地为郑州市新视明科技工程有限公司。

　　这两家公司工商资料的注册地址均为郑州高新区长椿路5号，经营范围也基本一致，只是法定代表人不同，一个是杨建军，另一个是张晓娟。

　　杨建军绝对算是好视力的核心人物。

　　河南工业大学（前身为河南粮食学院）校友录资料显示，1969年出生的杨建军是1988级机械制造工艺与设备专业校友。

　　从事机械设计的杨建军1999年参与研发好视力眼贴。14年后，他已身为河南新视明生物医药科技有限公司的法定代表人，也是该公司的总经理。

　　与此同时，杨建军也参与了北京好视力科技发展有限公司的创建。据了解，2001年12月14日，杨建军出资20万元，组建注册资本为50万元的北京好视力科技发展有限公司，出资比例占40%。

　　在杨建军的履历中，还有过三株集团两年的工作经验。

　　三株集团被称为中国医药保健品营销“黄埔军校”，这两年的工作经历给杨建军日后拓展好视力带来不少助力。

　　2008年9月23日，杨建军以北京好视力科技发展有限公司总经理的身份，参加由北京新闻广播和北京广播网联合制作的财智风云榜的访谈。

　　在这次访谈中，杨建军坦言，好视力就是靠的体验式营销，消费者亲自去体验试用。

　　“难找”的北京办公地点/

　　1975年出生的张晓娟与杨建军是河南工业大学的校友，不过她是1992级的食品机械专业。

　　1999年2月12日，郑州市新视明科技工程有限公司在郑州工商注册成立，法定代表人为张晓娟，主营医疗器械的生产销售，注册资本50万元。记者查询的资料显示，张晓娟担任郑州市新视明科技工程有限公司总经理。与此同时，张晓娟也是北京好视力科技发展有限公司的法人代表和董事长。

　　同样是在2001年，好视力眼贴投入市场。在张晓娟的规划下，好视力眼贴逐步形成了由郑州公司负责生产，北京公司负责营销的格局。

　　按照北京市工商行政管理局海淀分局登记的信息，北京好视力科技发展有限公司的注册地址是北京市海淀区大柳树富海中心3号楼504。但在搬到富海中心之前，好视力的注册地址曾经是在北京郊区的门头沟。

　　据 《中国产经新闻报》的报道称，北京好视力在门头沟区工商局的注册资料显示，北京好视力科技发展有限公司于2001年12月注册成立，注册资本金50万元，公司地址位于北京市门头沟区岳家坡110号。

　　即使在北京市海淀区大柳树富海中心，好视力的办公地点也相当“难找”。

　　4月11日，记者前往富海中心，这个2004年前后开盘的物业正门旁，商铺招租的广告被摆放在显要位置。在一楼大厅的引导牌上，记者并没有找到好视力公司的相关信息。

　　按照工商资料显示，好视力的地址应该是在富海中心3号楼504室。但记者在3号楼5层转了一圈后，并没有发现有关好视力的踪迹。考虑到这栋建筑没有4楼，记者终于在6楼引导牌上一张后来粘贴的纸片上找到了“好视力”3个字。

　　在605室不大的办公区域，记者在门口找不到有关好视力任何的中文标识，只有一个“GOODEYE-SIGHTTECHNOLOGY”字样的英文显示着与好视力的关系。

　　事实上，好视力在北京还有一处办公场所，位于建外SOHO。相比富海中心，位于北京国贸CBD的建外SOHO定位要更为商务。一位好视力的员工告诉记者，建外SOHO的确是好视力的办公地点，主要负责网络这块。

　　“傍上”射击队做体育营销/

　　杨建军曾表示，自己喜欢市场和营销这个行业。“在营销行业，十分注重数据，要用数据说话，如果数据告诉我，不理想，就应该立即改变。”杨建军的这一说法，在好视力的发展中得到了验证。

　　在好视力发展之初，公司最先推出了“新视明双雾视眼疗仪”，但销售情况并不理想，此后，又推出了被其誉为公司旗下的拳头产品的“好视力眼贴”。

　　对于初期的市场表现，张晓娟在其论文中表示，郑州新视明科技工程有限公司的好视力眼贴和药物眼疗仪显然是目前市场上的好产品，但经营了几年，一直没有很好地打开销路。特别是新视明药物眼疗仪，在2001~2002年间，撤出了很多市场，这使得经营活动越来越被动。

　　仅有当年上半年的销售让张晓娟欣喜。“2003年上半年，供货额达到103万元，销售额达到600多万元。”

　　除此之外，她还开始研究消费者的心理。在她看来，眼睛是人体中最敏感的部位之一，消费者在购买眼药时，一般不随便就“敲定”；而是注重产品功效的比较；另一方面，眼疗产品的顾客忠诚度较高，企业一旦拥有了稳定的顾客群，就可以保证利润源。

　　杨建军也在了解消费者的心理。“消费者会问有没有被知名人士用过？”杨建军曾表示，消费者接触产品，应该是属于品牌效应，知名人士用过，才觉得放心。

　　2003年，杨建军请一个朋友引荐，结识了国家射击队，开始了体育营销的探索。

　　通过与国家射击队的合作，以及对体育赛事的宣传，杨建军达到了目的。“这个过程是对我们品牌的提升，让消费者觉得这个产品是值得信赖的。”

　　工商资料显示，从2006年开始，北京好视力科技发展有限公司营运状态转好、利润持续上升。2006年其营业收入仅177万元，但到了2011年，营收达到1394.27万元。

　　此后，北京好视力科技发展有限公司逐渐走出一条体育营销之路。

　　不过，杨建军的目标不仅仅是好视力眼贴。好视力官网显示，除了好视力眼贴，公司还推出了“好视宝胶囊”、“好视蓝莓叶黄素软胶囊”、“睛点好视贴”以及妆字号“舒目护肤眼贴”等一系列护眼产品。

　　（出于对记者人身安全的考虑，本组稿件记者署名均采用化名）