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从“资源被掠夺”到“共生共赢” 理财师迎来3.0时代

2017-06-08 18:22:14  来源:中国网  责任编辑:财经频道   我来说两句
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中国财富管理经过15年的发展迎来了新财富管理浪潮,投资群体年轻化、资产配置全球化、金融产业科技化、理财服务平台化趋势出现,传统财富管理机构的销售导向、产品品种缺乏、过度依赖会议营销和理财师人脉获客等运营模式正遭受挑战。

传统财富管理机构增长乏力背景下,升级转型难已经成为理财师行业发展的瓶颈。销售导向,产品种类单一,信息不对称问题较多,有的财富管理平台更甚至因此出现了兑付危机等问题,这类平台上的理财师更确切的称呼是“销售”,往往缺乏动力掌握全面的投资产品专业知识。而在理财“募”、“投”、“管”、“退”四个阶段,大部分第三方渠道也只做到了募资阶段的部分服务,这会影响投资者体验。

一方面在传统机构,产品资源、销售导向掣肘,另一方面,理财师独立创业也是困难重重。一位从业多年的理财师表示,自己在信托、银行、基金、私募机构担任理财师多年,手里也积累了不少优质客户,但要想跳出去创业,不得不面对缺乏优质产品与公司转换带来的客户流转损耗与黏性下降。

传统财富管理行业亟待创新变革,打破客户产品信息不对称、投资选择少,理财师职业发展进入瓶颈,资产配置专业化程度低,平台增长驱动乏力的现状,客户、平台、机构、理财师关系链需要回归新的价值平衡,而“共生共赢”正在成为其中的关键词。

“共生共赢”生态组织往往具有低成本、快反应、高定制、资源丰富等组织特性,这些特性要同时具备、动态优化往往需要一个网络结构来实现。例如阿里所推崇的商业模式升级,B2B2C到S2B2C,即一个大的供应链平台+十万甚至百万级的小B端+客户。移动互联网时代,S作为供应链平台,相较于单纯的大B具有更强的供应链整合能力与协同作战能力,这种能力对于仍处在野蛮生长阶段的财富管理行业尤为重要与稀缺。

在流程低效、信息不对称程度高、定制化需求强烈的财富管理领域,如果将财富管理机构视为为客户提供整体资产配置方案、并整合B端理财产品与服务的S平台,通过对平台上无数B端的技术赋能,促使对C端的服务效率得到指数级提高,客户、平台、机构、理财师这些参与者的融合程度更高,即真正的“共生共赢”。

 

“共生共赢”平台模式的出现将成为新财富管理的标志,也是理财师2.0到3.0时代的分水岭。1.0时代,专业的“理财师”概念还未成形,财富管理集中在银行、券商等金融机构,理财师的部分功能由银行投资顾问、投资经理代替,银行私银与券商托管构成了这一时期财富管理的产品来源,种类很少。

2.0时代,线下专门理财产品销售公司获得客户青睐,吸引很多理财师。但这一阶段,销售公司客源主要来自于“掠夺”理财师前期积攒资源,公司本身获客能力较弱,理财师仍面临产品单一导致客户流失,专业价值被忽视,收入与付出远远不成正比,职业发展遭遇天花板的问题。如果理财师成立小型线下销售公司,却缺少稳定、优质的产品供应,而且繁琐的企业运营也非理财师所擅长,还容易因为返点导致利润受损。而在以互联网财富管理平台为标志的理财师3.0时代,上述商业循环和模式都将被“共生共赢”所代替。

“共生共赢”模式的点对点、多对多网络组织结构要求财富管理平台拥有一支专业化程度极高,资产配置能力极强的理财师队伍充当B端到C端的“信息传导器”和“触手”,而海量的客户资源获取能力与持续可靠的增长路径则是缔造整个财富管理“共生共赢”平台生态的核心驱动。

“共生共赢”财富管理平台在产品端、获客端、服务端、成长路径以及商业模式上都与传统财富管理机构有较大区别,旨在平台、机构、理财师、客户四者之间实现正向价值循环、all win。

成立于2012年的国内领先互联网财富管理平台金斧子正是该范式的践行者。2016年与蚂蚁金服、京东金融等互联网金融巨头一同跻身毕马威中国金融科技50强,通过“互联网+财富管理”模式立足深圳,辐射全国,现已在北京、上海成立财富管理中心,资产管理规模突破230亿,注册用户超17万。

在金斧子的“共生共赢”组织生态中,有一组核心数据,“1个平台2个端,1000名理财师,1000亿目标”这组数据勾勒出金斧子五年内的生态战略图,即金斧子平台,对接产品供应端+客户需求端。

产品供应端对应的是市场上2万多家私募机构的优质产品,金斧子设置了8%的过筛率,保障产品质量,并提出“5年1000亿”计划,立志在五年之内资产管理规模突破1000亿,成为中国最大的私募发行与服务平台;客户需求端,对接的则是通过APP、微信、小程序、PC端等立体化信息入口沉淀在平台上的,习惯互联网理财的17万+精准客户群体的高端理财需求,约占互联网私募40%用户规模。

连接产品供应端和客户需求端的则是一支以金融科技为“铠甲盾牌”的理财师铁军。迎来五周年的金斧子以“理财师文化”为核心的人才战略升级,面向已经在金融业内沉淀了5年以上,想从传统金融向金融科技转型的优秀理财师,目标是五年之内为整个私募行业培养并输送1000名存量管理资产规模过亿、资产配置经验丰富、服务专业贴心细致的行业顶尖理财师。

 

为真正达到“共生共赢”,金斧子在5年时间里逐步厘清重塑财富管理行业中,平台与机构,平台与客户,平台与理财师的关系。形成了互联网精准获客+CallCenter前期沟通+理财师专注核心环节+投后服务团队确保服务质量的业务流程,金斧子理财师客户覆盖范围与成交速度相较传统理财师提高数倍。

机构提供产品,平台赋能机构。私募机构作为金斧子平台上提供产品的B端,面临诸多问题,例如信披、合规、投资者教育、低效路演等等,正在通过平台的技术赋能大幅提高供应端效率。

金斧子适时推出私募基金“互联网+”解决方案,提供涵盖前端展示、后台管理,囊括公司互联网+系统搭建、客户服务、大数据管理、风控系统支撑和内部流程优化等服务,实现私募机构募投管退四个环节的全链条优化和互联网优化。

平台为理财师提供拎包创业条件,理财师反哺平台。不同于传统财富管理机构“产品销售导向”,金斧子“服务客户导向”,为客户财富管理需求量身定制资产配置方案,更契合理财师专业化职业成长路径,形成理财师与客户良性沟通、提升黏性,平台财富管理规模稳定增长模式。

1.全品类产品供给,金斧子从2013年开始深耕私募,根据不同时机,不断甄选不同策略的私募股权、私募纯多、私募量化、并购定增、海外基金、pre-ipo等私募细分品类,累计上线私募产品近千款,与此同时,项目团队持续发力、稳定输出形成了全品类跨周期跨币种的产品布局。

2.海量互联网获客,目前通过线上全国获客的金斧子累计服务高净值客户已超17万名,每个进入金斧子平台的理财师即可分配200个以上精准私募客户,通过几倍于传统财富管理机构的高效流程,一个传统理财师可覆盖客户30人,金斧子的理财师可覆盖客户能达到300人。

3.快速成长路径,平台为资深理财师提供“管理岗”与“技术岗”双重路径。管理岗晋升路线:资深理财师—高级理财规划师—营销主管—营销总监—事业部总经理级,技术岗晋升路线:资深理财师—高级理财规划师—家族财富规划师—首席家族财富规划师—家族财富合伙人,这一点与阿里巴巴的销售体系类似,最大限度发挥理财师潜能。

平台与客户共同成长。根据大数据统计,金斧子的主要活跃客户为“新经济土豪人群”,新主流企业家,对互联网接受程度高,习惯互联网购物、交际及投资理财生态。这部分客户群体数量正在稳步增长过程中,照中国财富人群及互联网金融渗透的速度,这个数字估计在2020年将突破100万,掌握财富总值或突破10万亿美元。

客户在逐渐增多、财富也在滚雪球式地增长,从高净值客户到超高净值客户的跨越过程中,财富管理需求更加多元化、专业化,资产配置理念更加深入人心。金斧子瞄准百万以上高净值人群,逐步调整产品布局适应市场需求变化,运用先进fintech技术覆盖更多的客户,管理更大规模财富,也将发掘更丰富的产品品类,拥抱更先进的投资理念,对标全球顶尖财富管理机构,打造全产业链的更大平台生态。

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