福分名人堂第四期丨专访民生保险百万精英许淑兰

文丨张美华

【个人简介】

2009年7月加入民生保险；

民生保险钻星终身会员；

民生保险泉州惠安营销区首位百万标保精英；

惠安营业部经理

【前言】

从第一次上台分享通关心得，“我估计自己一张单都签不下来”到达成百万标保，

自认口才不好的她是如何做到的？

01

许淑兰，二十多岁便随着丈夫外出打拼，安心作为丈夫背后的女人，贤惠持家。长久的家庭主妇生活让许淑兰与外界的接触逐渐减少，多年的异乡打工也与许多朋友失去了联系，在家“不是做饭洗衣，就是看电视”，她的性格也变得内向腼腆，在人多的场合自己会默默呆在角落，“人家有问一句，我才答一句。”

2009年，还尚在联络的老同学吴锦华看到日子单调乏味的许淑兰，劝她加入民生保险，改变自己的生活。碍于老同学的情面，推脱了一个月的许淑兰同意报名参加保险代理人的考试，没想到这一去彻底改变了自己的生活。

然而第一次考保险代理证结果并不理想，看着一同参加考试的其他人都纷纷拿到代理证，许淑兰心里不是滋味。为了不辜负吴锦华对自己的好意，她决心再考一次，一遍又一遍地手抄知识点，加深自己的印象，功夫不负有心人，终于顺利通关。但是自己以后真的能做好保险吗？许淑兰心里没底，连上台分享自己的通关心得，都显得不够自信：“我估计自己一张单都签不下来。”

“你性格这么内向，很少跟朋友接触，你怎么能做保险呢？”家人的质疑，师傅因事没陪自己拜访客户，自己也没有接受系统的培训，2009年7月，许淑兰就这样开始了自己的寿险营销之路。

02

初次接触保险的许淑兰有些无从下手，得知了弟弟对民生保险公司的认同后，她顺利在弟弟身上签下自己的第一份保单，自此许淑兰树立了信心，每天雷打不动地参加早会，经常午饭也不吃就出去找客户，谈保险，每天能达到五六访的访量。虽然刚开始会面临在客户家门口站立许久不敢敲门的忐忑，但她做得越来越顺利。

许淑兰深知学习的重要性，改变了自己的生活习惯，“电视也不看了，一边做家务，一边听充电保，为自己充电。” 她成为泉州学习充电保时间最长的业务员，也是惠安区第一位达到钻星的业务员，2015年晋升为惠安营业部经理。

2016年四月总公司组织在武汉举办部经理培训，邀请郑荣禄博士开讲。当时许经理的儿媳妇即将临盆，她思考再三，还是决定前往武汉参加培训班，郑博士的课燃起了她对冲刺百万标保的斗志，“要是没有去学习，听郑博士的课，恐怕我后面的百万的单子也没这么快签下来了。”

2017年清明节，许经理托丈夫结识了一位搞建筑的大客户，为客户量身定做了保险建议书，却恰逢客户资金周转遇到问题，几番波折，她也不气馁，耐心等待。9月初中元节时，在泉州中支陈华坤总的大力支持下，许经理请组员聚餐，同时托同事田茂强经理和丈夫宴请这位客户，客户推了其他的应酬，爽快赴约，最后签下了这份百万保单。虽然促成了一笔大保单，但是许经理心里却不十分高兴，反思自己“没有竭尽全力”。

03

在我们的传统观念里，一个优秀的业务员都离不开“口才好”，能言善辩、舌灿莲花是他们的固有标签。可随着互联网时代的到来，信息不对称的屏障被逐渐打破，客户需要的是更加专业、可靠的服务，许淑兰经理让我们看到了，即使没有三寸不烂之舌，也能卖的好。

曾经有人问许经理的客户：“她口才不够好，又是陌生拜访，你们怎么会跟她买保险呢？”客户回答道：“我们就觉得淑兰做人诚实、可靠。”村里颇有名望的老人也曾评价许淑兰夫妇“是全村肚量最大的人”，许经理夫妇俩没有将名下的土地划为己有，而是为村里人提供便利。靠着口碑，许淑兰赢得了客户的信任：“我做保险，首先要让别人认可你。”

全身心投入寿险行业后，许经理身上发生了诸多的变化，更加自信，敢于开口，坐在笔者面前侃侃而谈的她与从前的自己如同是两个人，专注事业、不计较鸡毛蒜皮的小事。问及今年开门红的目标，她笑答“预估五十万吧！”

前进的道路纵使荆棘丛生，但是“要做（保险）就做得像样儿！”鼓舞着她不断向更高的目标迈进！