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福分名人堂第四期丨专访民生保险百万精英许淑兰

2017-12-26 14:57:59  来源:东南网  责任编辑:财经频道   我来说两句
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文丨张美华

                         

【个人简介】

2009年7月加入民生保险;

民生保险钻星终身会员;

民生保险泉州惠安营销区首位百万标保精英;

惠安营业部经理

 

【前言】

从第一次上台分享通关心得,“我估计自己一张单都签不下来”到达成百万标保,

自认口才不好的她是如何做到的?

                          

01

许淑兰,二十多岁便随着丈夫外出打拼,安心作为丈夫背后的女人,贤惠持家。长久的家庭主妇生活让许淑兰与外界的接触逐渐减少,多年的异乡打工也与许多朋友失去了联系,在家“不是做饭洗衣,就是看电视”,她的性格也变得内向腼腆,在人多的场合自己会默默呆在角落,“人家有问一句,我才答一句。”

 

2009年,还尚在联络的老同学吴锦华看到日子单调乏味的许淑兰,劝她加入民生保险,改变自己的生活。碍于老同学的情面,推脱了一个月的许淑兰同意报名参加保险代理人的考试,没想到这一去彻底改变了自己的生活。

 

然而第一次考保险代理证结果并不理想,看着一同参加考试的其他人都纷纷拿到代理证,许淑兰心里不是滋味。为了不辜负吴锦华对自己的好意,她决心再考一次,一遍又一遍地手抄知识点,加深自己的印象,功夫不负有心人,终于顺利通关。但是自己以后真的能做好保险吗?许淑兰心里没底,连上台分享自己的通关心得,都显得不够自信:“我估计自己一张单都签不下来。”

 

“你性格这么内向,很少跟朋友接触,你怎么能做保险呢?”家人的质疑,师傅因事没陪自己拜访客户,自己也没有接受系统的培训,2009年7月,许淑兰就这样开始了自己的寿险营销之路。

 

02

初次接触保险的许淑兰有些无从下手,得知了弟弟对民生保险公司的认同后,她顺利在弟弟身上签下自己的第一份保单,自此许淑兰树立了信心,每天雷打不动地参加早会,经常午饭也不吃就出去找客户,谈保险,每天能达到五六访的访量。虽然刚开始会面临在客户家门口站立许久不敢敲门的忐忑,但她做得越来越顺利。

 

许淑兰深知学习的重要性,改变了自己的生活习惯,“电视也不看了,一边做家务,一边听充电保,为自己充电。” 她成为泉州学习充电保时间最长的业务员,也是惠安区第一位达到钻星的业务员,2015年晋升为惠安营业部经理。

 

2016年四月总公司组织在武汉举办部经理培训,邀请郑荣禄博士开讲。当时许经理的儿媳妇即将临盆,她思考再三,还是决定前往武汉参加培训班,郑博士的课燃起了她对冲刺百万标保的斗志,“要是没有去学习,听郑博士的课,恐怕我后面的百万的单子也没这么快签下来了。”

 

2017年清明节,许经理托丈夫结识了一位搞建筑的大客户,为客户量身定做了保险建议书,却恰逢客户资金周转遇到问题,几番波折,她也不气馁,耐心等待。9月初中元节时,在泉州中支陈华坤总的大力支持下,许经理请组员聚餐,同时托同事田茂强经理和丈夫宴请这位客户,客户推了其他的应酬,爽快赴约,最后签下了这份百万保单。虽然促成了一笔大保单,但是许经理心里却不十分高兴,反思自己“没有竭尽全力”。

 

03

在我们的传统观念里,一个优秀的业务员都离不开“口才好”,能言善辩、舌灿莲花是他们的固有标签。可随着互联网时代的到来,信息不对称的屏障被逐渐打破,客户需要的是更加专业、可靠的服务,许淑兰经理让我们看到了,即使没有三寸不烂之舌,也能卖的好。

 

曾经有人问许经理的客户:“她口才不够好,又是陌生拜访,你们怎么会跟她买保险呢?”客户回答道:“我们就觉得淑兰做人诚实、可靠。”村里颇有名望的老人也曾评价许淑兰夫妇“是全村肚量最大的人”,许经理夫妇俩没有将名下的土地划为己有,而是为村里人提供便利。靠着口碑,许淑兰赢得了客户的信任:“我做保险,首先要让别人认可你。”

 

全身心投入寿险行业后,许经理身上发生了诸多的变化,更加自信,敢于开口,坐在笔者面前侃侃而谈的她与从前的自己如同是两个人,专注事业、不计较鸡毛蒜皮的小事。问及今年开门红的目标,她笑答“预估五十万吧!”

 

前进的道路纵使荆棘丛生,但是“要做(保险)就做得像样儿!”鼓舞着她不断向更高的目标迈进!

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