中国保险行业协会秘书长 商敬国（图片来源：中国网财经）

中国网财经12月27日讯今日，由国家重点新闻网站《中国网》、新锐保险媒体《今日保》(公号：Insurance_Today)联合主办的“2018中国保险转型发展高峰论坛”暨“中国鼎保险行业颁奖典礼”正在召开。

中国保险行业协会秘书长商敬国在论坛上表示，近年来，中国保险业的发展取得了很大的成绩，总资产达18万亿，进入500强的有6家公司。对此，商敬国回顾了中国寿险业的发展历程，他指出，寿险业是改革开放的先锋者，是最市场化的行业之一，其发展存在四个驱动力。

一是产品驱动。梳理寿险产品的脉络，在90年代高利率环境下，都是高利率产品，现在还没有消化，造成了利差损风险。我们在寻找规律，在那个时代，寿险产品与银行的储蓄产品是很类似的，是一起来卖的。1999年3月以后，央行大幅下降利率以后，寿险产品把利率定在了2.5%，政策的因素导致必须要转向新型产品，就是分红、万能、投资连结产品、重大疾病保险。在形式上把产品引进了，在发展这些产品的过程当中遇到了很多问题。因为产品的发展有一个历史的演变，直接转成产品，造成对产品的内核其实了解不透，包括造成我们销售的误导，这些结果其实和行业对产品的理解不透彻是有关系的。还有一个产品是重大疾病保险，因为它已经成为了一个公司的主导产品，现在从储蓄向保障转的过程当中，其实发现并没有那么容易。而重疾保险是比较容易说的，成为现在主打的产品，这是从产品表象来看。

二是渠道驱动。寿险行业刚开始是靠团险，没有个人代理人，在90年代初团险是一个主要的渠道，90年代后友邦引入了代理人模式，和团险成为两个并驾齐驱的渠道。2000年后银保渠道是太平人寿复业以后真正做成规模的，成为一个主渠道。专业代理和互联网渠道也曾经有过一段发展的历史，但是这个市场确实不适合这种渠道，只能作为一个补充，包括电销，也有一个短暂极速的增长，所以一直没有成为一个主渠道。现在成为主渠道的是市场淘汰下来的，也就是银保、个人代理人这两个主要的渠道。

三是销售驱动。寿险行业在销售领域积累了很多经验，销售端投入很大。公司刚成立后，主要的资源靠销售，即代理人的人海战术，比较粗放的发展。还有就是首年高佣金的销售模式，这也不是中国独有的，欧美也是这样。因为这个保险难卖，销售佣金在前端，而不是平均的。当然有些公司也试过均衡的佣金行不行，最后发现不行。

四是投资驱动。由于寿险产品的结构储蓄类产品占比相当高，那就要比较收益。投资要跟得上，投资驱动也是在行业里面比较明显的。特别在银保渠道，明显是收益导向型的，还有银保渠道的放开，使得投资驱动成为寿险行业发展的一个主要的驱动力。