荣誉之路

2020年 百月凤凰

2017年 福建分公司第一位金凤凰

2017年 福建分公司首位凤凰社红色战袍获得者

2017年 入围世界华人寿险大会——杭州峰会、台湾高峰会

2017年 开门首爆卓越功勋战将

2015年 入围总公司名人堂

“我的客户在哪里？”这是每个保险营销员经常在思考的一个问题。“客户就在我们的身边。”在行业浸淫14年的李玉婵毫不犹豫地说，而开发这些客户的金钥匙就是转介绍。

交心十年的客户 转介绍了“一条街”

“这份保单整整等了十年。”李玉婵半开玩笑地同自己光顾了十年的餐馆老板说。

过去十年间，李玉婵偶尔会来到这家餐馆用餐，店里人少时，李玉婵就选择靠近店主柜台的桌子落座。李玉婵并没有抱定发展业务的想法，而是有一搭没一搭地唠些家常。但身着利落的职业装、经常很晚才来就餐的李玉婵，也给店主夫妇留下了深刻印象。

十年来，彼此早已有了知根知底的熟络。通过与餐馆老板太太的日常闲聊，李玉婵对夫妻二人的收入等情况有了比较清晰的了解，也早早为他们规划好了产品，就等待一个合适的时机。

有一天和店主正好聊开了，李玉婵便把买保险的想法抛了出来。“其实之前也和他太太谈过，知道他们还是有买保险的想法。”店主笑着点了点头没有言语，李玉婵也没再做更多推介，而是给他们夫妻俩留够商量的时间。

后来，餐馆老板夫妇和她签下了两单两万多元的保单。而十年的积累，也并没有止于这两张保单。那条街上有卖米的、卖蜜饯的和卖各种小商品的，有的人还能彼此攀上些家族血缘关系。在熟人社会，口碑特别重要。通过餐馆老板夫妻的转介绍，这条商业街上的不少人都成了李玉婵的客户。

不急于求成，用自己的诚意打动客户，转介绍的客户便会纷至沓来。李玉婵认为。

体检福利撬动潜在市场 为转介绍打下基础

李玉婵认为，体检福利也是客户开拓的好工具，不仅是发展新客户，借此也常常能得到老客户的转介绍。

“多数人会觉得日常去医院体检比较麻烦，但我们有现成安排的话，客户都比较乐意接受。” 李玉婵说。而由于诸多原因，一部分人在体检中也会出现个别指标超标的情况。在体检结果出来后，李玉婵就会邀请客户甚至客户家属一起听取医生对体检报告的分析。

邀约体检，其实更多的还是送上关怀，“体检结果中的小状况，会让大家更加关注自己及家人的健康，随后与客户沟通产品就会顺理成章，甚至很多客户立刻就主动询问是否有适合自己的产品。”李玉婵说。

人走茶不凉 赢得老客户的转介绍

每逢春节等重大节日，李玉婵总会买上一些小礼品赠送客户。有些老客户虽然近年没有再购买产品，有心的李玉婵也会一并拜访。

一位老客户就对李玉婵的上门拜访颇为意外，“其他保险公司的业务员因为没有再购买保单，路上碰到连招呼都不打”，这位客户说。虽然李玉婵送出的只是一本挂历，却让客户感觉分外温暖，并给她转介绍了一位朋友。客户朋友时年50多岁，购买保单时需调取病历，李玉婵又忙前忙后调病历。最终腿勤嘴勤的李玉婵收获了客户的点赞，完成一张一万多元的保单。

在看重人情血缘关系的传统泉州，李玉婵打造起自己的人际网络，经常能够发掘出只属于自己的转介绍机会。

李玉婵说自己一直有一颗不服输、坚持的心，“不知道客户在哪里的时候，用心经营就能找到。”（图/文 富德生命人寿）