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生命榜样(二十五):把“转介绍”变成客户开发的金钥匙——记富德生命人寿福建分公司泉州中心支公司金井营销服务部分区经理李玉蝉

2020-08-10 11:03:35  来源:东南网  责任编辑:余华锦  

荣誉之路

2020年 百月凤凰

2017年 福建分公司第一位金凤凰

2017年 福建分公司首位凤凰社红色战袍获得者

2017年 入围世界华人寿险大会——杭州峰会、台湾高峰会

2017年 开门首爆卓越功勋战将

2015年 入围总公司名人堂

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“我的客户在哪里?”这是每个保险营销员经常在思考的一个问题。“客户就在我们的身边。”在行业浸淫14年的李玉婵毫不犹豫地说,而开发这些客户的金钥匙就是转介绍。

交心十年的客户 转介绍了“一条街”

“这份保单整整等了十年。”李玉婵半开玩笑地同自己光顾了十年的餐馆老板说。

过去十年间,李玉婵偶尔会来到这家餐馆用餐,店里人少时,李玉婵就选择靠近店主柜台的桌子落座。李玉婵并没有抱定发展业务的想法,而是有一搭没一搭地唠些家常。但身着利落的职业装、经常很晚才来就餐的李玉婵,也给店主夫妇留下了深刻印象。

十年来,彼此早已有了知根知底的熟络。通过与餐馆老板太太的日常闲聊,李玉婵对夫妻二人的收入等情况有了比较清晰的了解,也早早为他们规划好了产品,就等待一个合适的时机。

有一天和店主正好聊开了,李玉婵便把买保险的想法抛了出来。“其实之前也和他太太谈过,知道他们还是有买保险的想法。”店主笑着点了点头没有言语,李玉婵也没再做更多推介,而是给他们夫妻俩留够商量的时间。

后来,餐馆老板夫妇和她签下了两单两万多元的保单。而十年的积累,也并没有止于这两张保单。那条街上有卖米的、卖蜜饯的和卖各种小商品的,有的人还能彼此攀上些家族血缘关系。在熟人社会,口碑特别重要。通过餐馆老板夫妻的转介绍,这条商业街上的不少人都成了李玉婵的客户。

不急于求成,用自己的诚意打动客户,转介绍的客户便会纷至沓来。李玉婵认为。

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体检福利撬动潜在市场 为转介绍打下基础

李玉婵认为,体检福利也是客户开拓的好工具,不仅是发展新客户,借此也常常能得到老客户的转介绍。

“多数人会觉得日常去医院体检比较麻烦,但我们有现成安排的话,客户都比较乐意接受。” 李玉婵说。而由于诸多原因,一部分人在体检中也会出现个别指标超标的情况。在体检结果出来后,李玉婵就会邀请客户甚至客户家属一起听取医生对体检报告的分析。

邀约体检,其实更多的还是送上关怀,“体检结果中的小状况,会让大家更加关注自己及家人的健康,随后与客户沟通产品就会顺理成章,甚至很多客户立刻就主动询问是否有适合自己的产品。”李玉婵说。

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人走茶不凉 赢得老客户的转介绍

每逢春节等重大节日,李玉婵总会买上一些小礼品赠送客户。有些老客户虽然近年没有再购买产品,有心的李玉婵也会一并拜访。

一位老客户就对李玉婵的上门拜访颇为意外,“其他保险公司的业务员因为没有再购买保单,路上碰到连招呼都不打”,这位客户说。虽然李玉婵送出的只是一本挂历,却让客户感觉分外温暖,并给她转介绍了一位朋友。客户朋友时年50多岁,购买保单时需调取病历,李玉婵又忙前忙后调病历。最终腿勤嘴勤的李玉婵收获了客户的点赞,完成一张一万多元的保单。

在看重人情血缘关系的传统泉州,李玉婵打造起自己的人际网络,经常能够发掘出只属于自己的转介绍机会。

李玉婵说自己一直有一颗不服输、坚持的心,“不知道客户在哪里的时候,用心经营就能找到。”(图/文 富德生命人寿)

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