过去20年，中国寿险行业迎来高速增长。不断增长的寿险诉求，及众多监管政策赋能高质量发展的背景下，2022年将是保险业高质量发展的奋起之年。作为中国保险行业发展的重要一员，大都会人寿深化落实“回归保障本源”的监管要求，秉持以满足客户需求为核心，在顾问行销渠道实施需求导向销售和服务的NBS（Needs Based Selling/Service）销售模式，创造了可持续的差异化优势，以爱与责任起到行业高质量发展的示范作用。

NBS量身订制，在保险业独树一帜

据悉，NBS销售模式是通过调研和对客户反馈数据的分析、追踪，设计“满足客户需求”的“定制化”的产品和服务，加强和提升了客户的体验。

该模式改变了传统“一张保单卖全国”的历史，从“产品、保费、保额的销售模式转变为“保额、保费、产品”的销售模式，是以客户家庭财务需求为导向，为客户提供一对一私人定制服务，为客户的家庭做终生家庭服务规划。

那么客户的需求究竟该如何衡量呢？该企业通过一张以家庭保障为核心的“幸运四叶草”图案，帮助客户清晰的梳理了保障实现家庭梦想的“五大需求”，其中包括：家庭保障、健康医疗、子女成长、退休养老、财富管理。

此外，大都会人寿根据客户日常生活中“五大需求”，进行系统化梳理以及量化分析和规划，出具家庭财务分析报告（简称FNA），并根据客户所能承受的成本为每个家庭量身订做最适当的家庭财务安全规划，为客户及其家庭“终身护航”。

这样一来，那些对保险销售员的各种建议感到无所适从的消费者，就可以从“五大需求”来审视自己的保障计划，即使不是专业人士，也能为自己挑选一份合适的保险。

差异化揽才，持续赋能NBS模式

NBS量身订制的销售模式，离不开优秀的精英人才支撑。在人才的选择上，大都会人寿主要倾向于选择背景优良且没有行业经验的新人自行培养，而不是引进有经验的从业人员。

据了解，其之所以“不招行业内的人”，一方面是希望能培养一批与公司经营理念、核心价值一致的高素质“寿险规划师”；另一方面也是希望成为当地保险行业良好发展环境的维护者。

“只有适合客户所处人生阶段、满足其需求的保险才是真正的好保险。”据介绍，在NBS销售模式的驱动下，大都会人寿要求“寿险规划师”不止于专业，而将会更加全面，即能够依据客户需求提供量身定制的家庭财务保障解决方案的理财规划师。

值得一提的是，大都会人寿在业内率先推出了顾销渠道价值主张——“是规划师，更是人生伙伴”，该主张通过专业度、同理心、菁英路、未来梦四个维度重新定义寿险代理人的角色和社会价值。作为客户的家庭财务医生，以传承‘爱、责任、专业’为使命，致力于成为客户可信赖的人生伙伴，满足客户在不断变化的社会环境中对“人生伙伴”的迫切需求。

大都会人寿代表介绍，该企业将持续履行企业社会责任，以人性化、贴心化的寿险保障服务理念，为客户提供更加全面、优质的寿险及健康险产品，致力成为每位客户值得信赖的长期伙伴。为提升群众生活幸福感、获得感，推动福建城市建设和经济高质量发展贡献保险力量。（傅心婕 郑旭光）