在浙江嘉兴平湖服装城，商户们逆势创造销售旺季——

谁说卖不动？有商户30万件羽绒服一个夏天卖光！

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同质化竞争严重、价格越来越贵，消费者时尚观念发生变化……近年来，羽绒服卖不动、被冷落的声音不时出现。然而，今年夏天，在浙江嘉兴，全国体量最大的羽绒服专业市场平湖·中国服装城的羽绒服生意却异常火爆。商户们积极开拓市场，让反季服装热卖，为其他地方服装经营者提供了借鉴。

不产羽绒，却产出全国一半以上的羽绒服。作为全国体量最大的羽绒服专业市场，近来，平湖·中国服装城一片忙碌的景象，装满货物的推车随处可见。商户店门口堆满新到货的羽绒服，准备发往全国各地。

同质化竞争严重、价格越来越贵，消费者时尚观念发生变化……近年来，羽绒服卖不动、被冷落的声音不时出现。然而，墨尚品牌主理人杨龙却不以为然。今年夏天，他一边忙着接待南来北往的客商，一边盘点销量，忙得不亦乐乎。

“从3月开始，我们就一直在做反季款。”杨龙算了算，30万件反季款羽绒服基本上都在今年夏天卖光了，销售额大概3000多万元。“反季销售给我们回流了一定资金，可以更好地为冬天做准备”。

不只是羽绒服，在刚刚过去的夏天，毛衫、皮衣等“嘉兴制造”的冬装也都迎来了逆势热销。

抓住淡季生产销售低成本“窗口”

“家人们，这件羊绒衫手感很舒服，上身非常轻盈……”外面虽是35摄氏度的酷热天气，但在桐乡濮院羊毛衫市场，喜歌羊绒直播间里，秋冬装早已是主场，主播张术娇正卖力地推荐着一款羊绒长袖衫。

“现在单喜歌羊绒这个直播间里，每天能卖出上千件羊绒衫和羊绒大衣，销售额日均可达70万元。”浙江喜歌实业公司常务副总裁余晓庆告诉记者。

和线下门店“四季分明”、夏天很难买到冬装不同，直播间早已淡化了四季的变化。鹅绒服就是喜歌夏季直播间里的热卖单品，一件鹅绒服，再加上夏天过季的裤子或者内搭，成套售价999元。这个夏天，该直播间卖出了将近6000件鹅绒服。

冬衣销售季节性强、库存压力是老大难问题。反季促销，余晓庆算的正是这笔库存账。“过季的商品会占用大量的库存面积，产生空间使用费。通过过季产品折价销售，可以快速清理库存，为新品腾出更多的空间。”

夏天卖袄，做羽绒服生意的杨龙算的是淡旺季的成本账。杨龙卖的反季款都是去年的爆款，和正季款主打“90鸭绒”（即羽绒含量为90%）不一样。反季款主要卖的是“50鸭绒”，虽然保暖性和舒适性稍逊于“90鸭绒”，但胜在原材料成本低、夏季加工费也低，售价自然也更亲民，这很好地满足了消费者买反季产品“捡便宜”的心理。正因为如此，杨龙的30万件反季羽绒服一销而空。

依靠外贸市场打“时间差、价格差”

在平湖·中国服装城内，从2017年开始，很多商家开始卖反季款商品。伊佳依品牌负责人张慧玲是最早的入局者之一，她算的则是人工账。

“做羽绒服生意淡旺季很明显，像去年的11月1日到月底，我们就卖了10多万件、3000多万元的货，一个月就做了全年大部分的生意，工人也是这段时间最抢手。但是假如只做这一季，那么到了夏天，做羽绒服的工人就流失了，旺季又到哪里去找人呢？”张慧玲说，坚持做反季羽绒服，主要是为了维持住稳定的工人队伍，但收获却不止于此。

去年，张慧玲的反季羽绒服卖了20万件，销售额2000多万元，相当于又创造了一个小旺季。

洪合众创毛衫精品市场经营户张小林，打的是国内外的“时间差”。从单一的内销到国内外市场两手抓，转型做外贸是他实现毛衫销售淡季不淡的秘籍。

“毛衫的季节性很强，国内的旺季基本上在秋冬，比较局限。”张小林告诉记者，依靠外贸可以打“时间差”和“价格差”。

“夏季销路最好的是尼泊尔、利比亚等地，那里的天气变化和国内差不多。我们从6月底开始接单、生产、包装、发货，再经过两个月的海上运输，产品抵达时正好上市售卖。”今年夏季以来，张小林卖出了约50万件毛衫，实现销售额近1000万元。

加强原创设计，提升产品品质

“夏季卖袄”的背后，凸显了市场经营者们迎难而上的果断与智慧。但要真正突破冬衣的季节局限，实现“衣”卖四季，破局之道还在于进一步贴近消费市场需求，提升品质、拓展品类。

“只卖羊毛衫”曾是许多人对濮院羊毛衫产业的刻板印象，如今走进濮院羊毛衫市场，“全品类”是广告牌上的醒目字样。

余晓庆告诉记者，如今，在企业的业务板块中，毛衫只是其中的一部分，其他还包括鹅绒服、夹克外套、冲锋衣、短袖等，全品类化的趋势越来越明显，这也是桐乡毛衫产业发展的缩影。

在濮院针织产业园区管委会副主任彭振看来，反季热销的背后，反映出客户对于高性价比、去中间商、直奔工厂源头的追求。“市场是最好的老师。我们正在紧跟这一需求变化，推动市场转型，推动毛衫市场从集散中心向品质化展示贸易中心转型。”彭振说。

“目前，大多数经营主体都在通过加强原创设计提升产品品质，从而更好地突破羽绒服的淡旺季限制。”平湖·中国服装城公司运营总监陈杰告诉记者，服装城已推出原创设计款式备案登记制度，对市场内商家的原创设计提供保护。备案的原创设计款式从2019年的800多款增加到了去年的2200多款。原创带来了更强的竞争力，也实现了销售长红。

春节后研发新款、春季制板打样、5月订货会、夏季卖反季款、8月订货会、9月进入采批高峰、年底冲刺销售……如今，“四季有订单，季季不空闲”已经成了平湖羽绒服产业从业者的常态。(记者 邹倜然 通讯员 谭罗敏 邹潭)