银监会规范信托产品销售 第三方暂无缘代销牌照

9月1日，本报独家获悉，银监会非银部已经数次召集信托公司“闭门”讨论《信托产品销售管理办法》（下称《销售办法》）。《销售办法》将继续禁止第三方理财公司推介（或代销）信托产品，更不会给第三方“发牌”。其核心要旨是，鼓励信托公司发展直销业务，并放开在异地销售上的限制。

但《办法》也将为第三方理财公司留一个小小的“活口”，允许其向信托公司介绍客户，并获取佣金。“介绍，就是把客户带到信托公司，信托公司和客户当面签订合同，掌握客户的所有信息资料。”接近政策制定的人士透露。

此前，第三方理财公司和信托公司合作的“潜规则”是信托公司和客户不见面，其留给信托公司的客户联系方式等信息，要么是编造的，要么是其理财经理的。

尽管信托业2007年以来飞速发展，管理的资产规模超过基金行业，达到3.7万亿，但在产品销售上高度依赖银行和第三方理财公司，成为一个“缺腿的动物”。

第三方暂无缘代销牌照

此前，证监会和保监会的相关规定已经允许符合条件的第三方理财公司申请代销基金和保险产品的资格，业界一直预期，银监会将会适时给第三方理财公司发放牌照，或者至少放开信托产品的代销。

但本报从权威渠道获得的信息显示，银监会目前无意将第三方理财公司纳入其监管范围，也不会允许第三方理财公司代销（或代为推介）信托产品。

现行《信托公司集合资金信托计划管理办法》（下简称《集合信托管理办法》）规定，信托公司不得委托非金融机构推介信托产品。显然，第三方理财公司并非金融机构，其当初靠代销信托产品起家，本身就游走在政策的边缘。

若要允许第三方理财公司代为推介信托产品，无非两个途径：将其作为金融机构监管，纳入银监会监管范围，或者修改《集合信托管理办法》。

前一种途径，决定权不在银监会，而在国务院。第三方理财公司虽然雨后春笋般出现，但整体还十分弱小，还不到必须监管的地步，须大到一定程度，才能倒逼监管跟进。更何况，要将其纳入银监会监管范围，需要和证监会、保监会、发改委协调，因为第三方理财公司除了卖信托产品，还卖基金、保险、PE产品。

后一种途径，也非朝夕之功。《集合信托管理办法》是以“银监会令”发布的，是奠定信托公司监管框架的“一法两规”之一，要修改这样的“部门规章”，按银监会的议事规则，需要银监会主席办公会讨论数次。

监管当局目前的重点是促进信托行业的健康发展，而非扶持第三方理财行业。第三方理财行业还是一盘散沙的状态，质素参差不齐，也缺乏政策游说能力。

银监会规范信托产品销售 第三方暂无缘代销牌照

助推第三方公司转型

但若彻底堵死第三方理财公司和信托公司合作的渠道，也不合情理。《营销办法》给出的解决之道是，第三方理财公司可以向信托公司介绍客户，但不得代为推介信托产品。

《营销办法》将第一次对“推介”行为做出定义，核心要素包括推介方要承担合格投资者认定、风险揭示、信息披露三大职责。

合格投资者认定，主要是指单个客户认购信托计划的资金不低于100万元，而且不能汇集多人资金认购一个信托计划，即背后不能有“拖拉机账户”；风险揭示，主要是指不能进行误导性陈述，不能承诺保底收益等；信息披露，是指信托计划运行过程中的情况，要及时让投资者获知。

按《营销办法》，今后银行代为推介信托计划，就必须承担这三大职责，“银行不能只是坐收渔利，如果三大职责未履行好，必须承担责任。”接近政策制定的人说。

介绍客户和代为推介信托计划的区别在于，是否承担前述三大职责。第三方理财公司向信托公司介绍客户，须将客户带到信托公司，由信托公司与客户当面签订信托合同。

如果第三方理财公司一开始就为客户提供专业理财建议，做提供资产配置方案的“顾问”，《营销办法》不会对其商业模式有太大冲击。但实际情况是，第三方理财公司普遍只是打着“财富管理”幌子做信托、PE产品的分销商。

从商业模式看，第三方理财公司并非向客户收取顾问费，而是按产品发行量获取佣金。以恒天财富为例，该公司一般按资金募集量收取信托公司1.5%-2%的产品发行费，公司截留一部分，剩下0.6%-0.7%归理财经理所有。恒天财富不会主动向信托公司提供客户真实的联系方式，也不会让客户与信托公司见面。

但此举只是一厢情愿，其客户流失率很高。“客户是谁的？是能为他提供好服务的，是不可能圈得住的。”业内人士直言，恒天财富目前已经遇到危机，产品供应严重不足，甚至与其“母体”中融信托关系也不甚融洽，这使得靠佣金激励的销售队伍极不稳定。

“《营销办法》将助推第三方理财公司转型。”业内资深人士说，第三方理财公司的出路是成为专业的理财研究机构，向客户提供资产配置建议，并尝试向客户收费。

鼓励信托公司建直销渠道

《营销办法》的制定，体现了监管当局推动信托公司由资产管理公司向真正的财富管理机构转型的决心。2007年至今，信托公司在资产管理能力上有较大进步，但在产品营销渠道上乏善可陈，直到去年末才开始普遍建立财富管理中心。

中融信托虽较早建立了直销渠道，但基本上沿用了卖保险的思路来卖信托，客户关系管理非常落后，公司层面甚至都不掌握客户信息。销售人员与公司联系松散，有产品卖，有佣金拿，就留下来，一旦产品供应不足，就立即离开。

另一些信托公司实行团队制，每个业务团队就像一个独立的分公司，既做项目营销、产品设计，也做产品发行。客户资源分散，没有统一的管理。

业内人士直言，信托行业就像一个“没腿的动物”，畸形发展。为了让信托公司“长全身体”，《营销办法》将鼓励信托公司建立财富管理中心，并在全国范围内设立分中心。

在扩大客户数量，并与客户建立直接联系的基础上，监管当局希望推动信托公司从以信托产品为中心转向以信托账户为中心，最终成为专业的财富管理机构。

“现在是，信托公司设计一个信托产品，卖给投资者，未来的发展方向则是，客户基于对信托公司的信任，在信托公司开设信托账户，把一笔钱交给信托公司管理。”一位信托公司总经理说。

不过，也有业内人士担忧，信托公司大规模建立直销队伍，会遭遇和现在恒天财富一样的尴尬。目前，大多数信托公司的产品线都不够丰富，产品发行量极不稳定，比如房地产信托产品发行规模就由于监管原因而锐减。一旦产品发行量下降，庞大的销售团队就“嗷嗷待哺，徒耗钱粮”。

“产品和渠道是相辅相成的，未来信托公司之间的竞争将是综合实力的较量。”一家大型信托公司总经理认为。