事实上，洽洽并不缺少新品，但推新品的成功率却不高。从内部原因分析，洽洽新品营销模式还没有形成。大部分新品是基于葵花子产品的升级产品，营销模式与葵花子产品不同，如果按照老的销售模式，很容易走入死胡同。但目前洽洽食品还缺乏新产品营销的经验与能力，需要时间来培养。

而从外部环境来看，“洽洽由于已经进军多个品类，所以面对的主要竞争对手已经较为分散，例如瓜子类产品的竞争者是安徽真心食品、四川徽记食品、兰州正林农垦食品、上海三明食品等。薯片面对的竞争对手则是品客、乐事、可比克、艾比利、好友趣。”陈小龙表示。

华创证券研报显示，除了新品推广不力，洽洽食品在区域市场方面也过多地依赖根据地市场，目前洽洽食品北方市场受竞争对手金鸽影响，下滑比较严重。金鸽用口味更浓、更香的脱皮瓜子挤占了一部分洽洽瓜子的市场。由于金鸽的原料价格低，销售费用和运营成本也比洽洽食品要低，所以金鸽把较大的差价给到经销商，终端价格也相对便宜。洽洽食品的销售费用较高，用人比金鸽要多，公司的市场反应也慢了一点。

目前，洽洽食品已找出销量下滑的原因，主要在于给渠道的利润低，以及终端售价较高，未来对华北市场将会有费用方面的倾斜，希望今年第二季度销量能够有所回升。

业绩何时好转？

“洽洽食品去年业绩表现不佳，最主要的原因还是因为原材料价格高涨，难以保障充足的优质原材料。而作为一家快消企业，洽洽食品在品牌管理、产品的不可替代性、广告营销等方面仍需加强。”上述行业分析人士认为。

事实上，自上市以来，洽洽食品就将主要精力放在了销售渠道建设上。陈小龙认为，其实洽洽食品在品牌、渠道、规模上还是有较为明显的优势，其销售渠道基本已经覆盖到食品饮料行业的所有渠道。

不过，庞大的经销商队伍也在考验着洽洽食品的管理能力。据了解，洽洽食品的一级经销商此前有2000多家，但为了优化经销商队伍，对于一些特别小，年销售额仅有几万元的经销商，洽洽食品已经取消了它们的一级经销商权利。研报显示，洽洽食品目前销售额超过300万元的一级经销商大约有1660家。

不过，李振武表示，洽洽食品目前并没有特别向大经销商倾斜的政策调整。