证券业的“平安思维”

始于2013年的金融互联网热潮中，券商也一度热情高涨，积极拥抱，但是两年多过去了，至今券商与互联网的结合仍未走过摸索阶段，大多券商在脑门一热，稍有涉猎之后，又重走老路。能够将互联网的一套“玩法”深度嵌入业务领域的已是寥寥，能够用互联网思维去进行战略布局，将各个业务条线彻底改造，并真实获益的，也许只有平安证券一家。21世纪经济报道记者深入平安证券内部，采访从董事长到各主管部门的负责人，我们将要给读者展示的，是平安证券到底做了什么，平安证券想走向何方？

谢永林正在重构平安证券。

在保险业、银行业分别浸染11年、8年之后，2013年年底谢永林带着变革的雄心来到证券业。作为平安证券董事长兼CEO的他，正在围绕公司新战略，组建一个互联网时代的券商豪华战队。用他的话来说，“战略变了，气势大了，要用大人物才能把事情做大。”

目前的平安证券，比之前更注重整合平安集团资源，再借以互联网之力，谢永林希望，如今在券商规模排名中约20名的平安证券，未来数年能进入前八，甚至前五。

近日，21世纪经济报道记者专访了谢永林。

原有市场份额可以不要，用互联网方式重来

《21世纪》：人人讨论“互联网思维”的时代，你怎么理解券商的互联网化？

谢永林：很多人都将互联网证券狭义地理解为“网上开户”或“网上获客”，但是互联网证券绝不只是开户的互联网化，同时也是服务的互联网化。

服务的互联网化是全方位的。互联网降低了获取客户的成本，也带来大量客户，增加了服务压力。所以互联网化的客户服务，一定和传统的线下服务有所区别。未来互联网模式下的经纪收入模式中，通道收入的比重一定会进一步下降，券商的盈利必须围绕客户的服务来实现。

《21世纪》：平安证券怎么去转变？

谢永林：我们就是要做互联网经纪，要做互联网财富管理。现在我们邀请到一个非金融出身、彻底的互联网人，有13年硅谷工作经验的蔡新发加盟，协助我负责经纪业务。我们经纪业务互联网化领域的技术人才已经招了将近100人，与国内同行相比，我们在这方面招的人才比较多。

我们每个季度开会都在用互联网给公司员工洗脑。去年我自己去给他们洗脑，我提出问题——你们原来的市场份额就是1%左右，这1%在我心目中可以不要，如果用互联网方式重新来，该怎么做？

《21世纪》：具体怎么做互联网化的客户服务？

谢永林：大概从这几方面来优化收入模式：通过海量获客增加资产；持续精准化经营客户，逐步丰富理财产品货架，辅以公司自主研发产品及高水平的投顾服务，提升中间收入；发展融资融券的差异化经营，针对客户不同资产规模、价值分层和风险承受能力等提供有差别的融资融券类产品；挖掘新的增长点，比如推广投顾创收新模式、券e融等产品的持续布局等。

《21世纪》：到现在效果怎么样？

谢永林：我们过去二十多年积累的客户是130万，但今年上半年就另外新增了180万。我们到目前为止，最新市场上新开户和转户市场份额是8%，新增100个当中有8个在我们这里。

我们营业网点只有40多个，如果只是按照线下的方式怎么能实现？就是得利用APP等互联网的方式去扩散发展。

《21世纪》：平安证券客户数量近期增长这么快，与平安集团的资源是否也有关？

谢永林：有关。但平安集团的资源去年、前年都有，为什么那时候上不来，现在上来了？主要是用了互联网的手段。

我们开发了比较好的APP让集团的寿险营销人员去推广。但寿险的占比也就40%。另外，我们在携程、百度、大智慧、同花顺等渠道，用互联网的方式去导流量，这是互联网的套路。

但如果把客户弄过来后，不活跃也没用。我们今年上半年的增长是翻倍的，新客户给我们带来800多亿元的托管资产规模。我估计用三年左右的时间，我们个人经纪业务应该到万亿规模。

《21世纪》：现在对营业部的定位是否发生了变化？以后怎么去规划？

谢永林：互联网既可以说是一个技术解决的手段，也可以由此衍生出一些新的业务模式出来，当然互联网不可能完全取代线下。

券商的网点臃肿会成为负担，但为了让客户对我们有信任感，我们还是选择保留物理地点。不过，接下来的物理地点会跟现在的完全不一样，会是很轻的网点，是小型化、智能化的网点。这方面我们已经在规划了。

要用大人物才能把事情做大

《21世纪》：你从2013年年底来到平安证券后，给公司的业务线结构带来了很大变化，能否介绍一下？

谢永林：我来了以后平安证券增加了很多业务线，目前这个阶段还有点过渡性质，在现有架构基础上，丰富完善，未来将是四大业务条线——大投行、大交易、大投资、大经纪。

一个是大投行，包括发债、再融资、资产证券化、并购重组等。这里可运作空间很大，比如，现在大概2万亿规模的险资，需要好的标的、好的资产。

大投行不要怕革新，中国的投资银行里面有些人赚快钱，依赖于通道类业务，比如只会做IPO、只愿意做大单。其实这个市场很丰富、很复杂，有很多的业务和产品值得我们研究、拓展。

第二个大的条线是大交易，包括债、大宗商品、外汇等。我从华尔街把Chris团队请过来，这在华尔街是很牛的团队，做债券做市和利率互换做市很牛。日本在90年代和中国当前差不多，很多金融机构手头持有很多债券，但债券的流动性不足，衍生的、对冲的产品和服务不够，大家就买入持有。但存量没有盘活怎么办？怎么对冲风险？利率下行怎么办？有人赌利率涨，有人赌利率跌，有人赌国债涨，有人赌国债跌，得有人来做市，那市场就活跃了。

《21世纪》：Chris是哪个国家的人？

谢永林：Chris是英国人，很能干，也很有意思。我们机缘巧合认识，然后我咨询了央行、银行、投行等很多专业人士，中国目前的环境确实需要这样的人，就准备挖过来。

另外还有一个团队是做股票量化对冲的。前段时间很多人炒股，单边炒股亏很多。我们这个产品期间收益率20%。去年30亿规模，今年已经100多亿了，明年预计是300亿-500亿规模，收益率很好。

本来我们自身的债券套利交易在中国市场就不错，排名前三，加上做市交易，再加上股票的量化交易，和未来大宗商品和外汇交易，公司整个大交易的局就布好了。

《21世纪》：大投资是什么思路？

谢永林：大投资是第三个。我们现在正在搞一个夹层基金，基本上差不多了。在海外的夹层基金在融资当中的占比要占到15%-25%之间，但中国的夹层基金远不到这个比例。

比如说，建一栋楼要30亿，过去方式或者采用银行贷款，或者做一个新的资管计划。未来我们想建立新的融资结构，让项目方出资15%-20%，比如发展商建一栋楼要30个亿，它自己出6个亿放在劣后，我们投夹层10%-15%，有了劣后、夹层之后，我们找优先级资金很好找，银行、保险资金就都来了。但优先级资金的收益率是肯定不高的。过去是10%，以后优先级的资金顶多拿6%-7%的收益就行，有钱先赔给你。这背后要看项目判断能力，我们夹层的收益应该在12%-18%之间。劣后的资金是纯股性，跌就把自己跌没了，没跌就能赚很多，百分之几十的收益率都有。

我们现在准备大概出20亿的资本金，再找其他金融机构一起出资，成立中国注册资本最大的产业基金公司，去投地产、基础设施，比如说投资广东南沙。这是投资当中的第一个布局。

至于大投资的第二个布局，我们计划引入一个有市场影响力的创投团队，投入一定的自有资金，并引入其他战略合作伙伴，建立起一个大的PE母基金。通过母基金，我们撬动、吸引市场上的VC/PE和我们一起投资，寻找项目。通过这个投资体系搭建和母基金的设立，建立一个有市场品牌的投资队伍，为国家的两创提供金融支持，为我们自己的投行业务输送源源不断的项目。

这两个大的投资领域就是属于大投资。

加上刚才我讲的很多互联网经纪内容，就是大经纪，这是四大业务线。

《21世纪》：看你们四大业务线的人才配置都很高。

谢永林：战略变了，气势大了，要用大人物才能把事情做大。光靠我个人是做不成的，我只能找最优秀的人来做事。

现在四大业务线的人才也大体布局好了。其中，大交易是引入外脑最多的，大经纪是引入纯互联网人才，大投行主要是引入懂规则与业务的人才，大投资是引入业内专业能力最牛的人。

《21世纪》：你觉得四大业务线最大的增量在哪里？

谢永林：全面都是增量。其中大投资比例开始要稍微低一点，见效会慢一些，但大投资未来的比例会很高，这是一个埋下来的蛋，3-5年后带来的收益会很高。

希望更多钱留在平安证券

产品和服务上

《21世纪》：据说平安证券目前正在进行管理机制创新上的探索，包括对公业务基本法、分公司改革等，能否介绍下？

谢永林：我们实施分公司策略，主要是看到资本市场广阔的客户需求与国内专业人才短缺成为市场的核心矛盾，通过分公司，才能贴身为当地的企业、个人客户提供股、债、商品等方面的全面服务。我们拟施行的基本法制度，根本原则可以概览为“市场机制、绩效导向、按劳分配、兼顾公平”，通过这一制度，保证公司战略推进的一致性，同时也等于构建了分公司的投产模型。

自从一搞分公司改革，平安证券的承揽能力得到大幅度提升，项目多了很多。平安证券现在手中IPO的储备项目有好几十个，还有很多上市公司再融资、发债、资产证券化，很多事情要做。

《21世纪》：平安证券2014年年报中，我们看到新增了陆金所金融部等与平安集团相关的部门。

谢永林：是的，我们现在要帮助陆金所建立证券频道、基金频道，因为我们对证券公司，对基金公司更为了解。平安证券的陆金所合作部、基金评价部这两个部都是为陆金所服务。

一方面平安证券替陆金所用一些产品和服务建立流量，另一方面把陆金所的客户顺利导回，成为平安证券的客户，这是双赢的事。

《21世纪》：感觉现在的平安证券比之前更注重整合集团资源？

谢永林：平安集团综合金融的布局已经开始，平安证券从产品、交易等方面能够帮助集团做很多事情。

我们现在去拜访一些大客户，经常都是以平安证券为主，然后带着其他兄弟公司一起过去，提供全产业链的服务。

另外，我们准备施行的基本法制度，是有平安集团特色的管理机制，这也反映了我们拥抱集团、充分发挥集团综合金融优势的态度与行动。

《21世纪》：展望一下未来，未来客户怎么使用平安的服务？比如在经纪业务这一块。

谢永林：我们的设想是，在符合监管要求的前提下，客户一开户，就同时把炒股账户、信用账户、理财账户、信用卡账户全开了。先开着，但不激活，等条件成熟时再激活。这样一来，客户就方便了，需要时直接激活就行，一张卡就能做很多事情。

客户开户时就有很多信息。假如你是平安集团的客户，在取得客户授权的前提下，我们后台可以关联很多信息，比如，你有没有房，有没有车。平安集团的大数据做得很好，通过这样的关联，我可以给你多少授信额度，在信用卡里多少授信额度，甚至信用放款有多少授信额度，都可以预先告诉你。

后台可以告诉你，你有房的话，要不要抵押？如果抵押的话炒股可以多融资。你如果买基金，自然在上面就能买，打了标签后普通的投资组合都可以做。如果你要购买比较高端的产品，就一定要有人线上跟进，如果有需要，线下可以有人跟你面对面，但尽可能不要用到人。你可以想象成这是一个能炒股的银行。

信用卡的透支只能在消费场景下透支，不能反向透支，但未来在平安证券开了服务卡的客户就会感觉到，在平安证券开户是可以融资的。

《21世纪》：跟集团层面还会有怎样的合作？

谢永林：平安证券会把集团的账户体系移过来。在平安证券的APP上，平安银行的产品也可以上架来代销，这是共赢。平安证券上沉淀的资金，也能成为平安银行的同业存款，钱就在这里循环。我希望更多钱留在平安证券产品和服务上，平安证券就能变成主办财富管理平台。