作者：大童保险东莞曹国英

在保险工作中，我们发现不单是客户，就连保险从业人员也总是纠结：究竟是消费类的保险好，还是储蓄类的保险好？也经常有客户会问我的看法，我是这样告诉我的客户朋友的：如果说，从我个人佣金收益等眼前利益上来说，我希望我的每位客户都买高额保费的理财型的产品或是返还型的保障产品，但是我们却会发现，每一位专业的理财规划师都会建议客户多配消费类的纯保障型的产品。一般情况下，我建议咨询我的朋友选择储蓄返还型的产品搭配消费型的产品，对于有自己良性投资资源渠道的朋友，则建议选择多些消费型的产品，或完全选择消费类的产品。

为什么我一般都建议客户选择储蓄型搭配消费型的产品呢？下面从客户、理财规划师、代理人三方的角度来阐述我的观点。

首先，中国人有着几千年的储蓄思想，“手中有粮，心中不慌”，祖祖辈辈，代代相传，就是钱庄，都是近代历史上才有的，过去，人们习惯把钱或是钱的等价物储藏在家中或是秘密的宝库中，所以今天我们经常可以看到一些寻宝题材的电视电影。这种根深蒂固的储蓄思想，要在一朝一夕彻底推翻，着实不是那么容易。许多客户一听：买保险不出事故就不赔钱，保费还不能返还，就不乐意了，用这些客户的话说，我要是平安无事，这钱不是打水漂了吗？这类客户通常希望：哪怕是能够把我所交的钱按原数额返还，都行，有点利息就更好，保障又能在现有的预算下最大化，那就太完美了。

然后，受西方的理财观念影响的理财规划师则通常强调，保险买些纯消费类的意外意外医疗、住院医疗和重大疾病保险就行了，其他的需求通通借用理财产品来配置。笔者曾就此跟贴刘彦斌先生的微博，并发表自己这样的看法：有着几千年储蓄思想的中国普罗大众毕竟无法先进得如理财规划师一样。

我最近有参加过几个第三方理财公司的课，多强调保险不要买太多，建议多买海外的基金组合，笔者以为有些偏激了，首先，第三方公司的基金入门门坎不是普通老百姓都能够得上的，第二，理财金三角也一再说明，人生的财务金字塔应该是多元化搭配的：现金存款、保险、债券、基金信托、股票、黄金、古玩、期货等等，不是每位朋友都需要把这些元素配置齐备的，而是要根据自己的经济条件与理财理念、风险承受力等来考量的。而国内的证券市场人为因素与政策因素影响比较大，通常我们消息不灵通的小老百姓是很难把握的，最近就有许多客户在线向我诉苦，声称在基金市场套牢了大笔资金，也有许多客户感叹股市损失惨重，当然，也有朋友是在股市挣到钱了，但是毕竟是少数。

那是不是说证券市场，中国百姓玩不起，从此金盆洗手，不再沾染呢？个人认为，目前通胀太厉害，钱存银行，着实没有办法抵御通胀，证券市场倍增的利润前景也实在太诱人，完全放弃着实可惜，关键是要能找到那些能比较透明地了解到基金或是股票等金融产品的动向，了解政策动向，且能够真正客观地站在客户的角度来思考问题的第三方机构与专业经纪人来服务。

所以今天的客户需要的保险经纪人，不是只会讲保险的经纪人，需要的证券经纪人，也不是只会讲证券的经纪人，套用我公司流行的一句话：如果你只会讲保险，你会发现自己连保险也不会了。同样，一位只会讲证券的从业人员也必定连证券也不会。用郝寅苏教授的话说，今天我们需要的是财务管家，需要的是理财的全科医生。总在强调保险的保险代理人注定生存不下去，总在强调证券的优势的证券经纪人也必将无法取信于客户。

我只是普罗大众的保险代理人之一，我首先要考虑我的客户的接受度，因为只有客户能够愉快地接受，我才能顺利地签单；同时也要从我专业的角度来考虑客户的保障方案的完备性，因为只有专业地为客户着想，并根据客户的实际情况与理念来调和产品搭配间的矛盾时，我的客户才会由衷地信任我。用储蓄类的产品搭配消费类的产品正是基于这样的理念，因为消费类的产品可以使得保障成本降低，在有限的预算下，使保障最大化，而储蓄类的产品可以为客户打通通向内心的方便之门。我大胆预测，未来的保险产品会越来越多在保本的情况下与基金、证券等直接挂钩。同时一些返本型的保障产品会越来越受欢迎，尤其对于一些预算不高，又希望有高保障的客户来说。

储蓄+消费类的产品配置其实某种程度上也是一种返还型的产品组合，因为单一的产品毕竟保障会有一定的限制与不足，通过组合，总保费与满期可返还的，在不计通胀因素的情况下，可以做到返本，或是更多些收益，或是更接近消费类，保障尽量做到客户满意的程度，这何偿不是另一种创新型的产品组合呢？世间本无稀奇事，排列组合就是一种创新，今天我们是买保险公司从再保险公司采购原料排列组合的现成产品，还是买自己从各保险公司采购排列组合的优势产品组合呢？代理人又何必一定要纠结，卖消费类，还是卖储蓄类好呢？客户的需求就是最好的筹码，而更倚重消费类，还是倚重储蓄，就看这筹码更偏向哪边。

笔者在与客户沟通中，会根据客户的预算与客户每个阶段所担心的问题帮客户设计对应的保障，然后再根据客户的回馈来调整方案消费与储蓄类产品的比率。