2011年，是保险业不景气的一年，对于保险营销员，这个保险行业的基层群体，他们感受到的，或许是业务不好做了，绩效考核时，“我被考核下来了”。现阶段也是2012开门红的筹备阶段，所有保险公司的营销队伍都整装待发，争取在龙年的开始讨个好彩头。

“今年不回家过年了，等着签单。”89年出生的小雪，租了个床位，在北师大读了个夜校，北京的大学生太多，工作不好找，她到中国人寿做了一名普通的保险营销员。

初见小雪，是在她租住的宿舍里，一个十几平米的平房内，上下铺住着十几个外地来北京工作的女孩，小雪正在玩电脑。从外貌上看，她要比她的实际年龄成熟些。人很漂亮，有点冷，不太爱跟人说话，更让人联想不到她会是一名保险营销员。

“保险营销员的收入不稳定，时有时无。”后来，她就辞职了，但有单子她也接，这也是一笔额外收入。在西安的父母催着她回去结婚，踏实过日子，小雪不太乐意。小雪长得很漂亮，朋友很多，在北京并不寂寞，但也无奈答应家里过年后回家安定下来。

前段时间，小雪刚刚签下了一单，收到保费两万元，佣金拿了六七千块，“年底是个好时候，平时比较忙的客户也都有时间休息了，我得抽这段时间多联络一下，多去拜访几个客户，争取多签几个单。”小雪盘算着，虽然家里没有负担，她只要管好自己就可以了，但能带点钱回家，父母肯定会很高兴。

明年，或许我们在北京就见不到这个漂亮、无拘无束的小姑娘了。当然，也出现了数量不太大的一些“孤儿单”。但从记者了解的情况来看，这个年纪，没有人脉的年轻人，在一家保险公司坚持做一两年还没有饿着自己，实属不易了。

继信泰人寿成立国内首家险企专属保险销售公司之后，保监会又批准华泰财产保险设立华泰保险销售有限公司。在保险营销员管理体制的政策助力下，2012年初，险企将掀起一轮专属保险销售公司设立热潮。

这波热潮也波及到了众多保险公司的营销员们，这其中就有伟权，作为普通保险营销员，他在太平人寿某分公司工作了五年，“这期间我每年的保费规模大概做到十万元，佣金收入是二到三万元。”伟权说当时他所在公司实行责任底薪制度，达到标准1500元/月，后来他听说责任底薪已经达到了2500元/月。

2010年3月，华康获得保险行业首张全国代理牌照，成为国内首家以“保险代理公司”命名的全国性保险专业代理机构，开展旗下子公司“子转分”（子公司变身为分公司）工作。正是在这种形势下，伟权到了现在的华康保险代理，因为有多年保险从业经验，他进入华康代理便任主管一职，“虽然在华康没有底薪的，但因为佣金收入比较高，每个月都能拿到四五千元。”

记者在他的微博备注中看到这样的介绍：“本人从事金融综合业务，站在客户的利益立场，提供第三方的理财，为客户合理地作出理财规划，让客户过上恒久美满的幸福生活，从此拥有精彩的人生！”伟权告诉记者，进入代理公司后，他最大的收获是能接触到更多公司的产品，并且通过比较能更容易区分产品的优劣。另外，令他兴奋的是，他所在公司正在全国推广第三方理财，以后客户在他这里如果不想买保险，他可以同时推荐股票、基金、银行理财等多种类产品，更好地留住客户。

他所在部门已经提前完成了2011年任务，2012年的任务量是去年的三至四倍。伟权告诉记者，转到现在的单位后，年底他能拿到一笔较为满意的年终奖，这也为龙年这个春节增添了不少喜气。

并不是所有的保险营销员都在回家过年和签单之间掂量、取舍，有些保险营销员两者可以兼得，既能多签单，又能把年过好的。

新旺是《证券日报》保险周刊的常客了，本刊曾以《暗访日记：这样的营销员不招人烦》一文详细介绍了记者在2010年与他相识的经过，及对他的了解，之后也一直在关注着他，关注着保险营销员们的生活、生存状态。他的QQ分享里经常转发一些与保险有关的内容，电话接通，他说话仍然是那么清亮，那么有节奏感。

“旧历新年底是开门红筹备期，我们组训正忙着给出策划出方案，争取在过年这段黄金时期把大家动员起来，多做业务呢，这可是一年中赚钱的最佳时机啊。”新旺告诉记者，前几天其分部在年底会餐的时候，只有二十几个人出席，“我们那边一共有四十几个人呢，平时到的都很齐，现在家在外地的同事都抢票回家过年了。”

新年对于新旺来说可谓双喜临门，他是老北京，既能在如此佳节与家人团聚，又不耽误拜访客户做业务。说到新年与他工作的关系，新旺颇有心得：“现在过年谁都会发点年终奖吧，少的两万元，多的十几几十万元，这么多钱一次拿到手，投资便是一个很好的选择，如果把这边钱好好规划一下，对客户的将来会起到重大作用，对我们保险营销员来说，抓住这个时机，我们签单的几率也会大大提高。”

不止是工薪阶层的年终奖，新旺以为孩子的过年钱、压岁钱也大有文章可做。“现在家里孩子少了，一个大家庭就那么几个宝贝疙瘩，大人给的红包都很重，如果让父母保管，孩子们不愿意，但孩子自己管，父母又不放心。所以，孩子这部分钱拿来做投资，也是个很好的去处，可以做个少儿险、学平险什么的，每年都把钱存起来，时间长了，孩子从小到大的学费都不用家长操心了，这对家长、孩子和我们都是一举三得的好事呢。”新旺将大人的钱、孩子的钱都归了类，都能扣到不同的险种上，很是费了些心思，但他并不以为然，“这都是现在的经济现象，没什么奇怪的。”

新旺说年底公司多会推出一些短期产品，如三年、五年的理财产品，这既方便交费，也不耽误客户用钱，很多工薪阶层的年终奖就买这种类型的保险产品。

虽然谈2012年的开门红，新旺说地热血沸腾，但过去的一年对他来说可并不顺利。记者曾在《暗访日记：这样的营销员不招人烦》一文中提及，新旺有正式工作，每个月八百元的工资加社保，业余时间兼职代理保险已经有五年，每年大概有十万元的佣金收入。但去年，他却在事业中遇到了挫折，“去年9月份考核的时候，我从组经理的位置上被考核下来了。”新旺对记者说，与他一起被考核下来的还有另外四到五位组经理，这在新旺所在分区占到了接近三分之一，“去年寿险发展遭遇瓶颈，整个市场不好，是我做保险以来最艰难的一年。”

新旺说，被考核下来的组经理，有的迫于生活压力，转行从事其他工作了，有的留下来，去年一年他所得的佣金收入只有三四万元。

市场压力越来越大，佣金收入少了，有新同事来了，有旧同事走了，唯一没变的是新旺乐观的生活态度。“我有正式工作，做保险多出来多少钱对我来说都是多得的。”他希望通过自己的努力，做好开门红，争取在2012的考核中重新回到组经理的岗位上。

看着别人开年会、发年终奖，保险营销员们想到的是怎样争取这个时机多做些业务，而营销员新旺告诉记者，保险营销员是与年终奖无缘的，“顶多是主管一级的，会发一些杂粮什么的礼品，年终奖是没有的。”

保险营销员，偌大一个群体，经保监会公布数据显示，截至2011年一季度，全国拥有保险营销员333万余人，这么多人堪敌一个中小城市的人口数量。但这部分人没有普通个体户的资本、没有普通公司员工的社保，就连普通意义上的年会也大都是自娱自乐。想到这些，不免为缺人缺疯了的保险业担忧，这些不都是人么？

（证券日报）