东方华尔专家解析当前形势下保险业务突破思路

六月的“钱荒”对银行业来说是场噩梦，与此同时，保险公司等机构持有人却密集赎回可转债、货币市场基金，转投银行间市场谋取利差，酝酿多年的“存款保险制”也在此时被重新提上议程，预示着国家不再为银行 “买单”。银行业面临的信用风险、理财产品风险、民间借贷风险、品牌声誉风险等逐渐显现，加剧了储户对存款安全和理财产品收益率的担忧。在这一特定时期，险资运作实现了流动性和盈利性的统一，展现了自身的资金规模优势和敏锐分析。

截至2013年6月，银行系保险公司在前20家寿险公司中就占据了4家，尤其是中邮人寿，一跃升至第8名，工银安盛人寿更实际替代了友邦保险，在外资类保险公司排名首位。保监会披露的2013年6月份数据显示，工银安盛人寿、中邮人寿、农银人寿、建信人寿保费同比增幅分别为：924%、126%、59%、46%。随着资本金骤增、分支机构扩编、银行渠道发力，借助银行“以客户为中心”的一体化财富管理平台，银行系保险公司的竞争优势日渐强劲。

同业竞争压力增大的同时，保险公司所面对的客户群体也在悄然变化。贝恩公司高净值人群调研分析显示，2012年，可投资资产1千万以上的中国高净值人士数量超过70万人，共持有可投资资产规模22万亿元，预计到2013年底，这一群体的数量将达到84万人，可投资资产规模将突破27万亿元。随着高净值客户的增加，“财富保障”成为其首要理财目标，分散投资和追求稳健收益也成为越来越多投资者的共识。

调查显示，51%的高净值客户有6年以上的投资经验，43%的客户有2-5年以上投资经验，54%的客户懂一些投资知识；37%的客户投资靠自修；股票和房地产是高净值客户最主要的投资工具，88%的客户避免投资期货，对期货市场持否定态度，原因在于期货市场波动太大，风险不可控。这些数据也印证了高净值人群的投资逐渐趋于专业和理性，对风险的重视程度很高，注重风险成为高净值人群与普通投资者的一个重要区别。

金融保险营销和管理策略求新求变，迎战客户与市场刻不容缓。面对当前复杂的金融环境与形势，保险业如何寻找突破口，迎接新的挑战和机遇，成为各家险企需要思考的新方向。东方华尔金融专家通过对当前的市场形势的深度分析和判断，提出来几点参考思路：

首先，认清形势，寻求“突围”战略方法。“钱荒”事件为国内金融市场带来了不小的振动，危机下政府与银行的处理方式，又为保险业带来哪些警示与启发？作为与银行业关系密切的保险业应该如何把握经济形势，捕捉市场关键信息，在宏观层面做出科学预测，提升风险防范能力，探寻当前市场变化对保险业带来的机遇与挑战。

其次，把握关键，洞悉高价值客户获取制胜方法。贴近高价值客户心理，掌握市场制胜关键，理清当前高价值客户的资金去向和未来投资渠道成为现阶段的工作重点；了解高价值客户关注的金融服务方向，引导客户建立危机防范意识，平衡资产结构。

最后，巧妙部署，建立核心优势。从热点信息引导客户投资诉求，分析“钱荒”背景下的金融产品特性，突破保险理财功能，回归保险本质，发挥产品优势；从专业的角度突破单一销售方法，使产品与高价值客户需求匹配，搭建创新销售模型，升级客户服务活动，开展创新的业务推广活动。