8月5日下午，应邀来郑论道私人银行客户财富密码的台湾人杨诚信，回顾国内外私人银行业务时，用三个“非常”概括了目前国内私人银行的现状，“中国的市场非常大，成长速度非常快，有钱人非常多。”

现任职招商银行(600036，股吧)私人银行部副总经理的杨诚信，已投身财富管理和投资顾问工作数十年，有在花旗、汇丰工作的漂亮履历。三年半前，空降招行私人银行部门。

据悉，目前，招行私人银行客户数量已经达到1.5万人，管理客户资产超过3000亿元，在国内或仅次于工行。

东方今报首席记者 王毅/文

中国需要自己的私人银行模式

国内的私人银行盈利模式是怎样的？银行到底能为私银客户提供什么？相信这是大家熟悉了财富管理之后、对于号称“金字塔尖”财富服务模式的好奇。

采访中，有着丰富理财阅历的杨诚信首先说，事实上中国内地有自己独特的环境和制度，经济成长率已经连续30年平均9到10个百分点，这么快速的成长，全世界没有第二个。

“我们的财富增长、客户增长速度也是如此。现在全世界都认为，只有在中国成功了才是未来的成功，下一个增长点肯定在中国。这就是为什么那么多外资银行都在积极进入中国内地的原因。”只不过他们多因水土不服，或者环境、法规对其不利，没有办法增长而已。

他认为，中国的私人银行本身就站在全世界的增长中心，“不需要复制别人的成功，而是要有自己的提升。”

杨诚信认为，招行最大的竞争优势来自于他们的专业性。“我们不想做价格竞争，会把有限的资源用在客户经理的培训上，在很多银行都在卖产品时，我们的客户经理会按照”螺旋提升四步工作法“，基于客户与专家团队共同达成简洁、系统、高效的工作流程，让私人银行客户可以全程深入参与其中，任何问题都能得到专业的解答与支持。”

更富裕还是永远富下去？

杨诚信坦言，由于境外银行对公业务萎缩，资金过剩，这种状况下，银行不鼓励、不欢迎客户的存款因为要为客户的存款支付利息，但存款不一定贷得出去，贷出去后也有较高的损失、不良率的问题。“所以对于境外银行而言，拼的是中间业务收入、无风险的手续费收入。境外比较好的银行，零售业务收入和中间业务收入占比在50%以上，甚至有些银行零售业务与对公业务对该行利润的贡献比例已经到了7∶3。”

但是国内远远不如，招行零售业务在国内算非常高的了，零售利润对全行的贡献也不过占2成多，其他银行比例更低。

在他看，国内银行主要靠存贷利差，目前国内行业平均值都超过3.5%，个别优秀的银行甚至到4%，对比之下，台湾的银行才1%出头，如果扣除掉银行的固定支出、变动成本等，非常难盈利。

提到招商银行的私人银行业务，杨诚信笑着说：“三四年前，很多人误以为私人银行就是一个漂亮高档的会所，可以品高档红酒，打高尔夫，参加奢侈品鉴赏会，事实上私人银行绝不是陪客户喝喝红酒，打打高尔夫球那么简单，它的关键在于打理客户家族的财富。”

因为对于私银客户这个层级的富人而言，赚钱绝不是其第一要务，如何保有财富比赚更多钱更有意义。“我们常跟客户说，私人银行的目标不是让你更富裕，而是让你永远富下去。尽管相对于短时间内让客户更富裕，”永远富下去“是一件更难的事情。”

他用了个比喻，目前的银行需要卖“药”（指金融商品），但每个客户的问题和症状不同，所以卖什么“药”给客户，其中“望、闻、问、切”的过程非常重要。“或许每个客户的药方一定不同，但是针对不同情况我们都有”药“，既可以解决客户的问题，我们也有收益，这才是正确的销售。”

看大势：行情只会出现反弹而不是反转

下半年对国内资本市场走势的看法？杨诚信表示：中国今年股市的密码是通胀，通胀的高低决定者央行的货币政策，货币政策的动向变成了下半年股市的风向标，从7月份的通胀来看可能还会出现历史高位，甚至可能创新高，通胀见顶可能在三季度出现，7月份的概率较高，但是最终是确立见顶还要等到9月份的CPI数据公布。

“四季度通胀可能逐步回落，由于政策的稳健原则和滞后惯性，因此货币政策的放松在今年内只会停留在”预期“的阶段而不会真正的实现，导致行情只会出现反弹而不是反转。”