赎旧买新

资金们为何而来，又为何而去？

超过2个亿的资金三天内能快速从一只券商集合理财产品中撤离，这部分资金到底会流向何方？业内人士的答案惊人一致——很可能去认购另一只即将发行的券商集合理财产品或公募基金产品。

“故意把净值做低套住客户赚管理费”无疑是证券资产管理行业的潜规则之一，但这远远不是全部。依靠销售渠道玩“赎旧买新”的账面游戏，才是资产管理产品发行的核心秘密。

“现在发基金、发券商集合理财产品多如牛毛，一款接着一款，应接不暇。全靠强制分任务，否则很难完成发行。大家只能用一笔资金做周转，先完成任务，一开放就赎回，加快周转。”东吴“财富3号”快速清盘事件发生后，一位名为“自由的古德曼”的网友通过微博发表爆料了这一行业潜规则。

事实上，“赎旧买新”的现象在业内极为普遍。某券商资产管理部门资深渠道销售王晴（化名）给记者讲述了自己的亲身经历。

王晴在推广新产品的时候，往往会先查阅公开资料，了解近期哪些产品即将到期。

“某次公司发行一款新产品，我了解到有家同行的产品恰好在同一时段打开封闭。我的销售方案就变得非常简单，主要工作就是动员银行渠道劝客户赎回打开封闭起的老产品，认购我们公司发行的新产品。”

王晴告诉记者，现阶段银行渠道是公募基金和券商资产管理产品销售的主要平台，搞定了银行，基本也就搞定了销售。“当时公司开出的销售激励非常理想，对方满口答应。我也认为这次销售任务可以轻松完成，但万万没有想到的是，一周之后，银行方面却变卦了。”

原来戏剧的事发生了，股市行情在一周内风云突变，老产品的净值从0.97元快速跳水至0.89元。“这一变化令人措手不及，银行方面的人告诉我，实在没办法劝客户割肉，这样一来，也就没有资金用来认购我们公司发行的新产品了。”