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“大品牌有大面子”法则

大品牌意味着有面子，但要真正获得成功，需要有足够的诚意。

代表品牌 索尼、西门子、夏普、三星、大众等

“威海人还是认牌子。”威海一家当地连锁超市的采购总监侯翠荣说。她感觉到，近年很多公司，例如宝洁、箭牌，促销人员和促销力度都大大增加了，它们在向三四线城市下沉。在洗发水、牙膏、饮料等生活必需品领域，二线品牌的操作难度越来越大了。

我们的调查显示，在家电类产品中，与一线城市相比，合资品牌卖得更好。以彩电为例，在常州、绍兴、肇庆，夏普、索尼、三星、松下等品牌的销量都超过了国产品牌。

“品牌是顾客最重要的考虑因素。”常州五星电器北大街店冰洗部经理孙铁君说，“顾客来卖场时一般都已经有品牌偏好了，他们往往会指定品牌。”

小城市的消费者更信赖大品牌，特别是在涉及到“面子”的时候。实力传播分析称，这或许是因为在联系紧密的社群里，个体之间更容易相互攀比，三四线城市消费者非常注重“面子”和地位，他们会有选择地购买能体现他们社会地位和符合其个人价值观的品牌，尤其对能够让他们在竞争中处于优势的产品和品牌趋之若鹜。“他们通常会关注身边富人以及大城市的动向，并通过媒体了解代表更好的生活方式的品牌或产品。因此，更大、更好的品牌以及最新潮和最为独特的产品无疑将受到消费者的追捧。”

侯翠荣家里的电视机是索尼的，而洗衣机是海尔的。她说电视得用好的才行，而洗衣机无所谓，因为洗衣机的功能与技术差不了太多，售后服务好就行。波士顿咨询公司2010年的一份中小城市消费调查报告里面也提醒说，小城市的人注重社会提供的感受，而非追求个性，电视摆放在客厅所以比较重要，而洗衣机不会被人看到。

当然，一旦决定进入一个市场，这些大品牌就会选择与其品牌地位相匹配的地段，其广告架势也非一般品牌可比。它们需要注意的是，在品牌体验方面要有足够的诚意。

威海姑娘赵娜是一家当地银行的职员，她最喜欢的化妆品牌是兰蔻，虽然兰蔻在当地高档商场设有专柜，但她还是更愿意在兰蔻的官方网站上买，因为她觉得专柜的那个售货员太傲慢，“就像谁都买不起似的。”

索尼正在采取的行动或许值得借鉴。把三四级市场作为未来发展投资方向之一的索尼，除了在这些城市加强了品牌的渗透和推广外，还把服务视为最重要的因素。

“对于三四级城市，维修站第一！” 索尼中国市场高级经理高明告诉《第一财经周刊》，索尼在中国的维修站数量从两年前280家增加到了目前的570家。在三四级城市，索尼正在“一家店一家店地沟通”，帮助经销商、合作伙伴提升他们的运营效率，确保和索尼的系统有效对接。“服务网络的建设，必须优先于销售网络建设。”