边栏：想在国内上市的创始人，请关注这3个节点！

　　财关做的是锦上添花的事，而不是逆转局势，遇到坏的公司时，再怎么公关也无济于事。如果不是坏公司，而是一些技术性瑕疵，则可以通过与投资者的沟通来弥补。

　　在超募金额逐渐走低、询价机构不足的情况下，与媒体的沟通日益成为次要的事，首要的是与机构的沟通，把股票发出去才是正道。事实上，机构更愿意相信自己的报告，媒体只是一个参考，除非出现像胜景山河、立立电子之类的事情。

　　通常机构有自己的评估方式，如用二级市场上的同类公司做比较，然后在一级市场打个折扣。外界舆论环境不会直接左右投资圈的看法。据我所知，一些客户已经在大幅压缩媒体费用，媒体的中心地位肯定会逐渐偏移，与机构的沟通能力逐渐显现。

　　没有卖不出去的东西，只有卖不出去的价格，这是一场博弈，卖方想卖得高、买方想买得低，这样就有一个讨价还价的空间。财关就是要尽可能采集多方信息，一方面企业有哪些优势需要传达给投资者，另一方面如果市场对这个行业有什么负面的消息，应该怎么向投资人解释。总之，就是针对性地对买方做引导工作。

　　另外一点，卖IPO的过程就是卖高管团队的过程，对管理层的包装是很重要，创始人们实业出身，对市场不太了解，缺乏跟机构投资者的沟通技巧。作为财经公关，在这些方面应该对其培训。

　　很遗憾，现在的财经公关在这两点上都弱化了，越看越像是一家旅行社。

　　变味的赚钱术

　　有人觉得财经公关就该挣财经公关的钱，无论是代理还是大包，怎么多挣钱怎么来，公司考核也与业绩直接挂钩。我不同意这样的观点，这会导致项目经理胡来，订的机票贵、酒店贵，做的背景板也是人家正常报价的好几倍。

　　最不耻的就是所谓大包，给客户报一个很高的预算，400万、500万，实际上只投100万、200万，剩下的不出事就全归自己，出了事就找删贴公司删贴，由于出事是个小概率事件，所以以丰补歉，最后还是很划算。

　　这使得一些财经公关单个项目利润赶上我们6、7个项目的盈利。财关属于服务行业，服务行业就得靠品质说话的，而不是挣快钱、挣猛钱。客户请你是为了少花钱多办事，以你的专业能力、业务渠道避免少走弯路，但收了顾问费后还不断算计客户，从商业道德上来讲不对。如果大家都是这种心态，财经公关市场总有一天要崩盘。挣惯了快钱、猛钱的财关公司还愿意花心思挣几万、十几万的慢钱吗？

　　事实上，财经公关的顾问费一直很低，主要靠第三方费用来获取空间，一些不错的财经公关公司会利用媒体大客户的优势，谈一个折扣价，类似于返点，这样最起码还叫做商业模式。

　　但在中国独特的市场环境下，财经公关行业始终没有找到一个正常的状态。浮躁的心态下，怎么挣钱怎么来。

　　早些年，企业不知道哪个委员上会，于是出现了卖名单的。财经公关派车守在证监会门口，谁抱材料出来就跟着谁，如果送材料的人去了国家计委，那上会的肯定就是计委那个委员。这样的一份名单可以作价30万，并且可以重复卖两三次（因为一次上会好几家公司），这让真正做实事的人很郁闷，你好好干活，一个项目忙几个月赚的还没人家一份名单赚得多。