作为很早就在国内开展财富管理业务的银行之一，招商银行(600036，股吧)在2007年率先推出了私人银行服务。作为中国私人银行的先行者，如何把私人银行业务在中国落地生根，并打造出有中国特色的本土化的私人银行，是我们一直在思考的深刻命题。早在私人银行部门成立之前，我们就到瑞士、新加坡等地考察私人银行业务，所探访的UBS、瑞士信贷的私人银行家们一律是西装革履、稳重成熟、自信资深的形象，同时，每个独立的洽谈室都装潢得私密、高档，从专属电梯到隔音墙设备，处处体现了“PRIVATE”的考虑。反观国内蹒跚起步的私人银行，理财团队还很年轻，宽敞开放的理财环境也还达不到私密的要求。更重要的是，国外的私人银行服务，主要以税收规划和遗产规划为主，但国内由于监管条件和法律环境的不同，中国富豪的理财重点还集中在个人财富的保值增值和分散投资风险上。显然，国外和国内是两个迥然不同的发展阶段和市场环境，因此我们的私人银行业务也不能完全照搬国外的成熟经验。基于这样的认识，在最初作招商银行私人银行品牌定位的时候，我们就将“本土化”和“专业化”作为基础，希望在充分客户需求的基础上，运用本土的理财工具和投资手段，给客户制定出最贴合需求的财富管理方案。我们持续地探讨如何把私人银行的“国际视野”与“本土血缘”实现有机结合，努力做好中国本土化私人银行的探路者。

中国私人财富

市场价值巨大，区域特点明显

2011年4月，招商银行发布的《2011中国私人财富报告》指出，中国个人可投资资产总体规模快速增长。2010年，中国个人可投资资产达到62万亿元人民币，比2009年增长19%。2010年，中国的高净值人群达到了约50万人的规模，比2009年增长22%；高净值人群持有的个人可投资资产规模达到15万亿元。综合各项宏观因素对中国私人财富市场的影响，我们预计2011年中国私人财富市场仍将保持增长势头，全国个人可投资资产总体规模将达到约72万亿元，同比增长16%；中国高净值人群将达到59万人左右，同比增长16%；高净值人群持有的个人可投资资产规模将达到约18万亿元，同比增长18%。同时，区域性高净值人士增量和增速呈现分化的趋势：2010年末，高净值人士数量超过1万人的省市共有15个，比2008年新增4个，即天津、湖南、湖北和安徽。高净值人士的绝对数量和增量最大的省市为广东、上海、北京、浙江和江苏等一线城市和东部沿海地区。在高净值人士数量超过1万人的15个省市中，高净值人士数量年增长率最快的五个省市为天津、辽宁、湖南、四川和湖北，分别位于环渤海经济圈和中西部地区。区域高净值人士增量和增速呈现分化，侧面反映出地区性经济发展政策的积极促进作用。

正是预见到中国本土财富市场强大的发展潜力，招商银行很早就开始了私人银行的规划和战略布局。自2002年开始，我们就率先在国内银行业推出分层服务的理念，推出了为存款50万元以上的财富新贵提供专业理财服务的“金葵花理财”，2005年，又推出“钻石理财”，为金融资产500万元以上的财富人士提供专属、私密的理财服务。在积累多年的高端客户经营经验基础上，2007年8月，我们正式推出专为资产在1000万元以上的高端客户提供最高品质金融综合解决方案的私人银行。同时，在经济发达的18个国内大中型城市，我们已经设立了22家装修高档、私密性强的私人银行中心，基本满足90%以上的高端客户的尊贵理财需求。我们的本土化的服务理念，不仅体现在产品和服务上，还渗透到各地私人银行的装修风格上，在统一的色调与布局中，细节地体现当地的文化特色，是为了让当地客户感到对本土文化的用心挖掘和血缘认同。

在前期的调研中，我们还发现不同地区的私人银行客户有着不同的理财偏好。例如，江浙一带的客户青睐股权投资，东北和北京一带的客户喜欢进行固定收益投资，深圳的客户则热衷于进行证券投资。因此，要真正做到“因您而变”，私人银行所提供的服务和推荐的产品也不能一概而论，需要区分地区差异，区分客户意向，区分客户偏好，作出准确高效的资产组合配置建议，才能保证我们对这些高端人士提供的理财服务都是个性化的。

中国高净值人群

资产配置需求呈多元化趋势

我们通过调查发现，2009年初，以现金与存款、股票、房地产和基金为代表的传统投资类别占比高达80%左右，至2011年，这四类资产占比下降至70%左右。与此同时，阳光私募、私募股权投资等近期市场热点为代表的其他类别投资和银行理财产品在高净值人群的资产组合中占比上升，分别增加了5个百分点和4个百分点。

我们还发现，超过80%的受访人表示会在未来继续加强资产配置的多元化，希望通过不同风险类型产品的资产配置组合出符合自己风险承受能力的资产组合，获得更好的回报。同时，高净值人群风险偏好更加稳健，财富目标更加多元化；资产配置和服务需求也随之呈现多元化趋势。这意味着，在风险偏好日益成熟、财富目标日益多元化的驱使下，高净值人群需要通过专业的投资顾问服务并结合综合多样的资产配置来实现对财富的管理……（全文请阅读《中国金融》印刷版2011年第15期）

作者系招商银行总行私人银行部常务副总经理