不同于贵宾理财

经过4年的发展，客户对私人银行的认知度有一定提升。不过对于中资行来说，私人银行仍然属于新生事物，出现问题、瓶颈在所难免。

在很多客户眼中，私人银行就是贵宾理财的升级版。“周围很多朋友都反映私人银行就是比原来的贵宾理财门槛高点，产品收益率也相对更稳定，其他服务内容感觉不到太大差别。”前述李先生表示。

“不能将私人银行简单理解为比贵宾理财门槛高。私人银行和贵宾理财是截然不同的概念，两类客户性质不同，需求也不同。”光大银行零售业务部总经理张旭阳在接受《投资者报》记者采访时表示。

“我们光大定的私人银行门槛是1000万，其实这不仅是资金门槛，也是不同客户需求的门槛，这个级别的客户需要的是财富传承、财富转移、离岸金融、海外投资等，同时这类客户背后通常还有企业，他们不仅关心自身财富保值增值，也关心企业并购、上市等，与贵宾客户需求截然不同。”张旭阳说。

二者在服务上也不同，贵宾理财是一位客户经理对应一位客户，一个产品服务多个客户，向客户销售的是产品；而私人银行服务则是一群客户经理服务一位客户，向客户销售的是投资组合。“光大私人银行现在定的模式是‘1+1+N’，包括一名私人银行客户经理，一支由金融产品专家、投融资技术专家组成的投资顾问团队以及由光大银行总行支持的专家团，成员囊括总行公司部、投行部、资金部、同业部、中小企业部等部门。”张旭阳表示。

但在信托、基金、PE/VC、第三方理财等机构的眼里，私人银行像一个销售平台。“私人银行自己没有什么投资产品可直接提供给客户，那就相当于给我们提供一个地方，来销售我们的产品。”刘习勇说。

张旭阳认为之所以客户和外界有这样的误解，主要原因有二。一是中国私人银行刚起步，还没有完全达到应有标准，二是中国实行分业经营，私人银行需要打通不同金融机构的边界。

向全权委托转变

目前，中国私人银行业尚未形成明显的行业竞争格局，且私人银行的服务仍保留着传统零售银行业务的色彩。

中资私人银行业务组织模式主要有两种：大零售模式和(准)事业部制模式，其核心问题是解决私人银行同零售银行业务及私人银行业务相对独立运营与总分行体制的协同问题。两种模式既有不同又有共性。具体到每家银行，同种模式下不同银行又存在一定差异，其抉择取舍一度引发广泛讨论和争议。

前述《报告》认为中资银行在私人银行业务组织模式方面尚没有成功的、可复制的范例。

光大的私人银行模式就属于大零售模式，其组织架构方面，相关业务部门采用相对扁平化的管理，该行将其定义为“总分行联动”模式。

据张旭阳介绍，私人银行在经历了从卖产品到卖组合的转变后，下一步考虑未来要实现全权委托资产管理。

所谓全权委托资产管理，是指私人银行业务在注重客户需求和个性化服务的基础上为单个客户单独订制投资产品。这种模式下，私人银行将更注重与客户建立长期密切的关系，除金融服务外，还涉及到法律税务咨询、不动产投资、艺术品投资、子女财富教育、慈善等非金融领域。

随着财富管理需求的变化以及私人银行业务的日渐成熟，高净值人士也会越来越倾向于由“亲力亲为”转为适度选择专业财富管理机构进行管理。