“底价包销”模式面临大考

在产品方面，利泰制药主要为中高端氨基酸品种，目前已获批14个品种、32个规格的氨基酸大输液产品。氨基酸注射液是临床常用的营养药，用于治疗低蛋白血症、肝病等，发改委的最高限价从10.5元到43.8元不等。

然而，产品存在降价风险。2011年，利泰制药产品普洛氨和洛安命在销售收入中共占比32%，普洛氨2009年的出厂价是10.37元，到了2011年已降为9.53元；洛安命2009年出厂价5.71元，到2011年降为5.62元；另外，占利泰制药2011年销售收入近半的复方氨基酸18AA系列，则在2010年就遭到国家发改委政策性降价，出厂价只有2.38元。

今年初，《药品流通环节价格管理暂行办法（征求意见稿）》（下称《办法》）一出，随即引发业内热议。这项将于今年7月1日执行的新政改变了以往医院药品统一“顺加15%”的规定，代之以“低价高差率，高价低差率”的办法，分别对药品批发环节和零售环节控制差率。

“新政一旦严格实施，将对底价销售模式带来摧毁性打击”已成为行业共识，医药营销专家杨昌顺指出，《办法》实施后，凡是涉及底价代理销售模式的药企都会受到影响。“中国近80%的药企主要依靠招商底价代理模式销售产品，另外超过10%的药企多少也有一些招商业务，因此其影响是全行业的。”

按原来的底价代理模式，药品代理商如果以10元的底价从药厂拿到货后，以50元作为医院供货价，中间就能产生40元的利润，这块利润的大部分要拿出来分别按不同比例给各个流通环节和医院回扣。如《办法》实行，仍按10元底价供货，代理商能卖到的价格不到15元，失去利润空间原有的销售方式将无法操作。

利泰制药的产品主要有两大终端，一是二甲以上医院即第一终端，二是二甲以下的基层医院即第三终端，利泰制药在第一终端采用“代理营销模式”，在第三终端的核心产品采用自建队伍专业学术推广模式。而在整体占据药品六成市场份额的第一终端，利泰制药缺乏自身销售队伍和营销网络，缺乏产品议价能力，市场资源和政府资源都集中在代理商手中；另外，代理营销模式即业内俗称的底价包销模式，也将受到《办法》的冲击。