投资与理财：你觉得国内外保险最大的差别是什么？

吴征宇：国外是考虑买几份、该买什么保险的问题，而在国内却还存在买不买保险的问题。当然啦，现在国内的保险环境已经有了很大的改观，目前是处于“买不买”和“买几份保险”状态的上升过程中，已经跟以前不一样了，但并不是所有人都说我就应该买。而我们寿险规划师的价值，就是要让他们意识到保险的价值。

投资与理财：你现在还会碰到拒绝买保险的客户吗？就你个人感觉而言，现在接触的客户和过去有什么样的变化？

吴征宇：现在基本不会。现在见到的客户都是那种保险意识已经很到位的，他确定要买。我去了，基本上95%以上的保单可以当场确定。现在的客户跟以前的客户比，我觉得最大的差距是，以前是要跟客户讲什么是保险，现在跟客户谈得更多是怎样科学配置保险。

投资与理财：现在各家保险公司的产品同质化现象严重，那消费者应该如何选择保险公司和保险规划师？

吴征宇：买保险的话，第一先找公司，第二找规划师。保险公司关键要看实力、客户口碑、品牌好以及服务好。尤其是买 养老险，更要看公司的实力。

至于规划师的话，主要看三个方面：诚信、专业、持续服务。要看一个规划师好不好，看他上来是说的多，还是问的多。至于看一个规划师是否诚信，可以问规划师一个问题，“你们的产品有没有什么问题？”没有什么是完美的，如果规划师能看到自身产品的短板，相对来说还是诚信的。

投资与理财：对一个家庭而言，什么样的保险是最好的？配置多少保额合适？

吴征宇：实话讲，这世上没有最好的产品，只有适合客户的产品。在国外，保险公司根本不推荐产品，而是去感受客户的需求。第一次见客户的面，应该先给客户做一个体检，给他做一个需求分析。比如生活费用是多少啊，家里老人要不要照顾，有没有房贷，有没有负债，有没有要孩子的准备，有没有孩子教育的考虑，有没有疾病方面的考虑，以及有没有退休方面的准备等等。“望闻问切”后，再落到数据上，然后进入一套分析系统，提出量身定制的家庭保障计划，而不是上来就推销产品。

对于已经买了保险的人，保额是个很重要的问题。在汶川地震时，买了保险的人平均赔付只有1.4万元，这是一个非常低的数据。

保险有一个“双十原则”，指的是拿年收入的10%作保费，年收入的10倍作为保额。这是一个简单原则。但在国内，10%的保费比较容易达到，但10倍的保额通常做不到，一般也就是5到8倍的保额。

在国外，保险都讲究保额制，即保额至重，保费合理。即使每月交几百元，但保额也不会低于50万元。保额的标准最好是如果有风险发生的话，保险公司支付的理赔金额可以覆盖掉风险带来的损失。

投资与理财：会不会有这么一种情况，保额不是很多，可是保费交的也不少？比如去年就有保险公司给我设计的大病险是每年要交5000元，保额只有10来万，可是大病险，10多万哪够啊？

吴征宇：我们不会有这样的问题，保额完全是根据你的需求制定的，不存在额度不够的事。关于费用也是按照10%设计的，不存在贵的问题。

我们是根据你需要多少保额、愿意出多少保费，在这两者之间用不同的险种来给你调配，并同时满足你的两种条件，而这种满足也只是暂时的，几年后要是收入高了，还可相应做新的调整。

消费型的保险，可以把保额做高。岁数大了的话，再考虑做储蓄型。整个过程是动态的量身定制，并随时换险种，把消费型变储蓄型。设计原则是这样的：消费型加储蓄型是个组合，保额固定，只是消费型比例和储蓄型比例在各个阶段占的比例不同。