我们银行需要卖“药”（指金融商品），但每个客户的问题和症状不同，所以我卖什么“药”给客户，要看其“病情”的类别、深浅、时间、急迫性，再去开药方。这个“望、闻、问、切”的过程非常重要。每个客户的药方一定不同，但是针对不同情况我们都有“药”，既可以解决客户的问题，我们也有收益，这才是正确的销售。

低端客户需要这个“诊疗”过程吗？需要，但不幸的是，我们的时间、人力、资源是不足做这个事情的，做到精细化的要求不现实。

《21世纪》：那么对于私人银行客户经理的业绩考核会基于其管理资产的总量，或能为客户带来多少收益而衡量吗？

杨诚信：客户经理的管理服务能力与其管理资产实现的收益率不是同一个观念。目前我们考核的指标包括：第一，客户的流失率；第二，管理客户的总资产增长情况；第三，中间收入。我们不考核单一产品的销售量，因为有些产品可能根本不适合你的客户，我们考核银行整体销售和利润的总量。而且是考核全年，这样让客户经理有比较多的权限做正确的事情。

对客户收益率的部分需要强调的是，对于私银客户而言，到了这个层级，赚钱绝不是其第一要务，如何保有他的财富比赚更多钱更有意义。我们常跟客户说，私人银行的目标不是让你更富裕，而是让你永远富下去。相对于短时间内让客户更富裕，“永远富下去”是一件更难的事情，难度非常高。

再举个例子，现在国内没有遗产税和赠予税，而在境外，遗产税、子女税最高可以到50%，真的是富不过三代，可是大家都觉得这个早晚会有。我们要提早做准备，因为如果法律实施了以后，再去买保险，做信托计划，可能被认定为避税行为。同样，就像我们的银行并不知道利率市场化什么时候开始，但必须要提前准备。

这就是私人银行应该做的事情。

快时代的私人银行： 更富裕还是永远富下去

《21世纪》：国际与国内的私人银行在盈利模式上有何差别？此外，国内私人银行业务利润率有多少，我听到过一个数据是1%。

杨诚信：欧洲有一种模式，即向客户收取固定管理费，根据全年度管理客户资产的一定固定比例收取管理费，之后的任何交易都不再收手续费。

第二种模式，也有机构除了收取客户交易手续费之外，也允许收取超额回报，类似对冲基金收费模式。

我个人不赞成第二种方法。因为允许提取超额回报，可能会使客户经理有意愿让客户的资产冒比较高的风险，否则得不到超额回报。

刚才我提到，我们还是得考核全年度销售总量和利润率，还是得赚钱。虽然赚的钱可以从产品销售、利差收入或其他各种部分来，但毕竟还是要靠卖东西。如果对客户“诊断”的结果是他根本不适合买这些产品怎么办？我们是商业银行，必须要活下去、赚到钱，这就要考虑怎么在客户利益和银行利益之间取得平衡点，我们相信这不是两个极端。

所以我们目前做的事情只能是求平衡的某个位置，还不能够做到完美。我们也曾私底下进行过探访，发现国内的客户对于收取固定管理费用的接受程度非常低，国内客户对于“服务有价”的理念还需要时间来建立，目前收取固定管理费用时机还不成熟。但未来，这是目标或选项之一。

从全行业来看，私银业务的利润率大约在1个百分点左右，即扣掉存贷利差，中间业务收入的部分。

《21世纪》：私人银行客户主要面对哪些产品，信托、PE、阳光私募、矿业基金以及另类投资？收益率如何？

杨诚信：所有零售银行产品我们全部都有，其次私人银行的部分多了阳光私募、房地产基金、房地产信托、定向增发等等，股权融资也可以做。而另类投资与其他主流投资的关联性很低，可以平滑掉客户资产的波动性，如矿业基金等。

收益率是一个预期的东西。如房地产基金、PE、矿业基金等类产品，投资期限长，一般3年、5年、7年或以上，流动性比较差，投资门槛比较高，所以客户的预期都比较高，大概达到25个百分点，这是行业的预期均值。产品供应商的预期回报率给客户带来了收益，但这个预期本身有很大的不确定性。

所以我们特别强调筛选产品要非常严格，因为如果前面的环节有问题，后面会出很大问题。天底下没有无敌的产品，但是我们一定要提供超过客户预期的服务和品质。

（本报记者郑小伶、于晓娜对本文亦有贡献）