“中国的私人银行客户与香港、欧洲和美国的客户非常不同，所以我们需要投注更多精力去关注客户满意度和需求。”中信银行私人银行总经理马劲松曾如是说。介于第一代和一代半之间的中国富人阶层，30年间，靠自主经营完成了原始财富积累，他们的愿望可不仅仅是跑赢CPI，还要赚更多的钱，同时也要享受生活，因此，中国的私人银行服务至少要肩负上述三个使命。

私人银行在进入中国四年之后，中资私人银行掌舵者们已然明白，需对传统客户营销方式进行中国式改造，最新的案例便是中信私人银行。

9月15日，中信私人银行人士向本报记者透露，2011年开始，该行力推“针对圈子核心人物突破式营销”，进而以口碑效应影响客户所在的“整个圈子”的营销方式，打造其特有的“圈子”客户文化。

“圈子”营销方式推动之下，本报记者获悉，截至2011年6月30日，中信私人银行客户数量达15960户，较年初增长58.7%。按照其客户门槛800万元人民币可投资资产计，上半年该私人银行管理资产规模增加了至少400亿元。

据内部人士介绍，中信银行俱乐部会员式营销服务模式成型于2010年。2010年，该行相继推出“健康养生俱乐部”、“投资者俱乐部”、“未来领袖俱乐部”、“艺术鉴赏俱乐部”、“高尔夫俱乐部”五大俱乐部，所谓“圈子”文化有了载体。

实际上，不仅仅是中信银行，包括招商银行、民生银行等在内的中资私人银行，也在力图依托本行的竞争优势，探索私人银行发展的差异化之路。

一位业内资深人士透露，刚刚完成换帅的民生私人银行，内部已推出一份详细的“十二五”规划，其核心精神便是，十二五期间私人银行要大力发展与商贷通业务之间的交叉销售。

“公私联动、交叉销售，是未来中资私人银行的一个发展方向。”上述资深人士分析。

“圈子”文化

中信银行副行长曹彤曾向本报记者分析，中国内地当前私人银行的客户群处于不确定阶段，富人基本介于第一代和一代半之间，往往会出现“张三今天身家2亿，明天突然破产”的现象。

由此导致的问题是，私人银行业务仍然处于动态财富管理阶段。按照曹彤的划分，私人银行业务从发展阶段上需经历三个阶段：初期脱胎于财富管理，与理财产品、销售关系很紧密，然后逐步变成小批量的定制和销售。第二步，要过渡到真正意义上的财富管理，可定义成为动态财富管理。第三步则是全权委托的资产管理和交易。目前，正处第二个阶段。