如何进行有效的财富管理？

“资产保值增值是基础，附送幸福感、安全感”

李峻岭：据监管部门对国内15家主要商业银行统计，2010年理财业务带来的财产收入为560多亿，那么，基于产品、客户等因素，如何进行有效财富管理，真正让投资者享受到这种收益？

李岷：华夏银行进行财富管理，看客户的当前资金，看其交易金额，还要看其成长潜力。

资产保值增值是一个方面，另一方面我们寻求平衡——让客户资产保值增值，让他的幸福感、优越感同时体现。

邵肃：财富管理有几个阶段，第一个阶段拉动期，用大量的比较价格好的产品拉动整个业务或者客户数量的提升，这方面正在走向成熟。现在逐步走向第二阶段——销售阶段，除了供应大量产品之外，还需要获得更多的收入、获得更多的客户，增加银行利润。第三个阶段是建立以客户为中心的服务导向平台。无论产品也好、销售也好，最终都要获得客户的认同。

赵卫星：为做好理财产品，很多人都挤到前端销售、前端设计，这对资产管理很重要。但不要只想到前端忘了后端。主管部门不断加强理财产品监管，看似进行前端销售的管理，但实际上是对银行提出，银行要对客户负责任。

谭昊：目前市场现状是理财产品的收益率分化明显，高的可能20%-30%，低的则为很大负收益。你怎么理解？

赵卫星：一句话，给合适的人提供合适的产品。银行尤其是理财师应该按照客户的诉求、需求来进行设计。这是银行的责任所在。

谭昊：银行并不排斥高风险的人。江苏银行是城商行群体中的新兴力量。对财富管理的感受如何？

顾尟：财富管理要真正具备流程、工具，无论国有银行还是股份制银行都还有一段路。现在只是提供理财的方案，以产品为主导，把理财作为产品销售客户。未来还是要走向真正客户为中心的服务。

财富管理的困惑

“第一是身份问题；第二是市场格局问题。第三是队伍问题。”

李峻岭：在做财富管理过程中各位有什么困惑？

李岷：确实有困惑。比如银行开展资产管理业务的主体地位、性质是什么？银行做资产管理，能不能在银行间开账号，能不能代表主体？银行财富管理遇到的三大挑战：第一是身份问题；第二是市场格局问题。第三是队伍问题。

目前我们银行理财更多通过在市场资源整合实现跨市场投资，但是在这个管理过程中因为你是在整合不同的市场，在不同市场中进行不同的交易，无形中就会增加交易成本。另外也会带来市场操作风险，对于银行理财业务来说可以叫资产管理业务，调动市场管理的智慧。第二打通银行、基金通道，这样才有足够资源提供给市场和客户。

刘锋：现在银行理财人员在从事财富管理过程中的很大困惑是：银行业绩考核还是停留在对产品销售这个层面上。但是我们强调以客户为中心，怎么做到这一点？应该创造共赢的模式。银行需要把工作做细、做长远考虑，把行业培育好。像信托、证券都洗过牌了，下一个会是谁呢？

顾尟：在理财产品方面，一个困难是如果理财产品的设计结构比较复杂，信息如何很透明地去给你客户披露，这是一个困惑；还有就是当你的产品出现风险的时候怎么有效解决？我们曾经有一个产品，当时只是标明收益区间，没有达到预期的高收益。怎么办？我们给客户很真诚地写了一封信，说明是因为有一部分做股票波动太大了，结果没有一个客户投诉。