提价放缓 东阿阿胶谋求新渠道

越来越多和越来越强大的对手，会制约东阿阿胶持续大幅提价，2011年的销量下滑或许意味着，持续提价已在透支公司的品牌溢价。

宁波

东阿阿胶（000423.SZ）的“价值回归战略”已经走到了第七个年头，公司净利润一路上涨。然而，在大幅提价后，公司主要利润来源阿胶块2011年全年销量下滑20%左右，四季度销售虽大幅反弹，但断言阿胶块销量将止跌回升为时尚早。同时，营销副总的离职也让公司能否保持渠道优势产生了疑问。

从2011年开始，公司大力拓展医院和商超渠道，谋求复方阿胶浆和保健品销售放量，取得了不错的成绩，但在导入期，新渠道开拓费用大，近期对利润的影响，需要仔细权衡。

阿胶块仍是主要利润来源

东阿阿胶的阿胶系列产品产品包括阿胶块、复方阿胶浆以及桃花姬、阿胶膏、阿胶枣等保健品。

公司对三大产品采用不同的营销战略：阿胶块是“提价控量”，复方阿胶浆是“拓宽渠道、不断放量”，保健品是“着力培育和发展过亿品种”。

2011年年报显示，东阿阿胶实现销售收入27.59亿元，其中阿胶系列产品销售额达到22.89亿元，同比增长27.08%，但年报中没有披露单项产品的销售和财务数据。

国泰君安分析师认为，2011年，公司阿胶块业务实现收入约12亿元，毛利率在81%左右；复方阿胶浆业务实现收入约8亿元，同比增长约23%，毛利率为62%；保健品业务实现收入约2.89亿元，同比增长约45%，毛利率在50%左右。若以此推算，阿胶块贡献了阿胶业务54%的收入和59%的毛利。

“阿胶块几乎完全走OTC渠道，该渠道已经成熟，费用支出稳定。从2011年开始，为促进复方阿胶浆和保健品放量，公司对医院和商超渠道投入较大，考虑到费用因素，阿胶块对公司利润贡献比重要比毛利高。”某熟悉东阿阿胶的医药行业资深营销专家告诉记者。

从渠道上看，目前东阿阿胶有OTC药店、医院、商超、自建直营店四个销售渠道，其中公司75%以上的销售收入从OTC渠道获得。