产品同质化要打破

目前摆在银保面前的难题很多，除了经常见诸于报端的销售误导，在销售的产品上，也存在同质化严重，过于单一等问题。

“目前银行销售的保险产品过于单一，主要以趸缴和短期险为主，这样的销售模式对于银行本身开始中间业务来说，并无多大益处。”某保险公司人士告诉记者。

面对银保困境，保险公司并未轻言放弃，正在积极寻求解决办法。

上述保险公司人士说，“保险公司与银行合作，可以销售长期保障和储蓄相结合的产品，多卖有附加值的保险产品，这对于银行开展中间业务是有很大的好处，同时有利于银行建立多层次的业务结构。”

友邦中国首席执行官蔡强向记者透露，友邦在银保方面正在摸索一个新的银保计划，“我们希望通过银行来卖保险，而不是卖储蓄。经常听到存单变保单的情况，友邦希望能够找出一些相信我们合作理念的合作伙伴，通过银行把长期保障和长期投资储蓄产品结合起来。”

中国人寿也有了解决方案。记者了解到，中国人寿的银保产品已经在逐步转型，拉长保险的期限，同时提供更多的保险服务。

缪平表示，将在银保渠道推荐价值高的保险产品，以应对产品同质化问题。此外，还会巩固现有的合作渠道，以及采取多种队伍激励措施来提升网点的产能。

“一方面需要银行来帮我们推荐一些产品，另一方面我们客户经理也和银行合作销售产品，同时还有我们的理财队伍。”缪平介绍，中国人寿银保有4000万客户，为了服务好这4000万客户，前几年已经组建了理财队伍，有1.7万人，今后还将统一规划，统一布局，按照高标准让银保理财队伍逐步成长起来。