营销员：近九成支持营销体制改革

针对保险消费者最反感的销售误导行为，人们往往将该现象归结于营销员素质不高以及现行营销员管理体制弊端等深层次原因。此次面向营销员的调查显示，87.70%的受访营销员明确表示支持营销员体制改革，仅有6.59%表示“不支持”此项改革。

“保险业一度疯狂的营销盛宴正日益冷却，真正到了拼服务、拼品质、拼价值的时代。”来自专家学者的意见认为，2013年应当在营销体制改革上出现“真动作”，希望监管机关和市场经营主体力推营销体制改革，比如为代理人减税、推行产销分离和专业化分工等。

与营销体制改革“前路漫漫”的预期相比，对于2013年的展业成绩和销售量，45.19%的受访营销员表示“非常担心”和“没有信心”，相比之下，表示“非常有信心”和“有信心”的合计占34.8%。调查中，明确表示坚守保险销售行业的占半数以上，达50.17%；9.81%的受访营销员明确表示不再坚守这一角色。

与受访消费者的反馈相呼应，44.22%的受访营销员表示，展业过程中遇到的最大困难是“行业形象有待提高”，其他困难依次为消费者保险意识不强、保险产品竞争力较差、市场竞争太过激烈、宏观经济不容乐观、专业水平有待提高等。

“显然，粗放式的经营管理模式，大约需要3至5年的时间进行调整。”南开大学教授朱铭来如是预期。诸多学者认为，在保险营销体制改革进程中，涉及的利益群体人数众多，险企背负的改革成本过高，寄希望国家出台一系列相应的扶持政策，以切实推进改革，真正发挥商业保险对经济社会的积极作用。

知情权：欲自救唯有产品突破

“从目前的举措看，光遏制销售误导，没有系统地引导消费者的购买行为，相当于‘只治病、不调理’，无法让行业地位和社会认可度获得提升。”大童保险经纪公司、大童网副总经理宋诚建议，行业监管机构和行业协会应多在保险基本理念和消费者教育上做努力，丰富宣传方式，培养社会公众对保险产品的正确理解和基本认知，如保险的基础保障功能等，在最大限度上满足公众的知情权。

调查显示，在过去一年，受访营销员卖得最多的产品是分红险、万能险等包含理财功能的产品，占比达35.73%；其余依次为健康险产品(23.91%)、定期寿险和意外险等纯保障类产品(15.51%)、教育金类产品(12.96%)和养老保险产品(9.23%)。

显然，保障类产品是2012年的销售主体。这与业界近年来的呼声相辅相成——要克服行业痼疾唯有产品突破，真正回归保障，保障功能更全，逐步提升这一功能在消费者心目中的认知程度。相应地，如何向公众正确地宣介保障类、理财型产品的功能与特性成为当务之急。

根据此次调查，消费者2013年看好的保险产品依次是健康险(80.00%)、养老险(46.67%)、车险(40.00%)、意外险(33.33%)、财产险(不含车险，23.33%)、投资型险种(23.33%)和寿险(10.00%)。

对外经贸大学博士后王东认为：“目前行业存在的根本问题是保险产品供给与需求之间出现了错位，保障型产品的数量和质量远远不能满足投保人的需求，这一问题会有改善的空间，但短期内的改善幅度不大。”

“要实现产品创新，进一步满足消费者需求，希望保监会出台费率市场化改革的相关政策，同时对互联网保险发展给予支持，包括出台政策法规、推进行业标准化建设和鼓励互联网产品创新等。”大童保险经纪公司、大童网总经理张焘告诉记者。