深层原因仍在销售误导难除

其实，曾女士和谢女士的遭遇并非个例，据口碑理财网统计，自去年下半年仅针对中国人寿一家的投诉就达到14件，全部有关误导销售。

针对这种情况，监管层曾出台一系列监管政策。然而，由于保险公司和银行重视不够、制度执行不到位、责任划分不明确等原因，销售误导问题没有得到有效根治，在某些领域甚至愈演愈烈。

业内人士认为，销售误导顽疾难除，存在各方面的因素，而消费者与保险人双方对于保险信息的不对称是基础。事实上，遭遇销售误导最多的仍是老人或者分布在农村地区或者城乡结合部的人群，文化层次较低，对保险产品了解较少，只是出于对银行或者保险业务员的充分信任才购买。因此无论是签署相关文件还是电话回访，往往都是一知半解。

而销售误导发生后，也往往存在取证困难、查处难度大的情况。由于在买了保险后很难拿出有力证据证明是误导销售，消费者维权困难，只能选择吃哑巴亏。“事情出了后，保险公司却说，如果我们认为真的是业务员通过误导的形式销售保险，就应该出示录音证据。一个老人，怎么又想到录音呢？”谢女士说。

除了信息不对称，在银保渠道的销售误导中，银行的信誉度无疑起了推波助澜的作用。在针对银保渠道的投诉中，业务员多是利用消费者对银行的信任，用“存款送保障”、“储蓄加免费保障”、“高分红高收益”的形式误导消费者。业内人士分析，误导销售屡罚屡犯，银保产品的“隐形”激励制度是其重要原因之一。尽管很多银行原则上不鼓励银行工作人员推销保险产品，但工作人员对保险推销仍很有动力。事实上，除了保险公司支付给银行“走大账”的手续费之外，在部分银行中，银行工作人员还会得到保险公司的提成，比例在5%左右。

与银保渠道相比，个险渠道销售误导则有着更深层次的原因。分析人士指出，我国300多万游离在保险公司的“正规军”之外的保险营销员队伍，这部分营销员佣金制度以展业绩效为基础，上不封顶、下不保底，首期佣金高、续期佣金低的制度引导下，保险销售人员重视拓展新业务，而对退保率、保单失效等问题关注甚少，很大程度上诱发了片面追求保费收入、销售误导等短期行为。