转型未尽路

“徐浩讲的是前几年的问题，现在已经没那么严重了。”上述中信银行私人银行人士称。

以中信银行为例，其私人银行客户经理，已经取消储蓄指标的考核，“尽管一般总行可能对私人银行部门整体有关于存款考核指标规定，但不能把这样的考核放到客户经理个人身上，储蓄是理财组合的一个副产品，不是直接产品。”

不过，过去两年的负利率之下，金融脱媒趋势愈演愈烈，股份行存贷比考核压力剧增，负债营销成为2011年各家银行的头等大事，掌握众多优质客户资源的私人银行更需提高其对存款的贡献度。

“商业银行零售客户与私人银行客户区别非常大，即使个人资产50万-800万的零售客户，金融资产储蓄占比也非常高，但私人银行客户储蓄资产占比要低得多，普遍在三成左右。”上述中信银行人士告诉记者。

重压之下，私人银行考核机制的短视化倾向明显，不少接受采访的私人银行人士也坦陈，销售导向或者过度销售等现象，以及以产品回佣决定客户经理薪酬状况确实存在。

各家银行都重视私人银行业务，但长效机制并没有建立起来，正如前述私人银行人士所言，“以前是卖药材，现在是比药方。前几年的普遍情况是不问病情，不搞望闻切问，瞎卖药材。”

前述报告也指出，经历四年多的发展，中国私人银行服务模式已从“销产品”发展到“卖组合”，再过渡至全面的财富管理解决方案甚至筹划全权委托资产管理服务。

总体上，主要中资银行私人银行已经从第一阶段的“卖产品”向第二阶段的“卖组合”转型，中信银行叫“动态财富管理”，招商银行叫“四步螺旋提升法”，但实际上大同小异，“比拼的是投资顾问团队、客户经理还有助理人员的专业水平”。

所谓第二阶段转型，即目前包括民生银行等提出来的“公私联动”等理念，从最初的“只管闲钱”，再到为客户提供全面的资产负债服务，既搞财富管理，又做授信融资；从组合建议阶段，向全权委托管理转型。