记者谢利前不久，记者收到一封电子邮件，对方是记者曾采访过的某国内大银行私人银行部门前任高管。他在邮件中说，由于对私人银行业务发展模式的理解和做法与“上面”不一致，已于早先辞去原职，现在是某投资管理公司CEO，其业务领域仍是高端财富管理及私人银行。

在记者看来，这透露出两个信息：一是这些年随着国内富裕群体迅速崛起，高端财富市场正在成为各家银行及机构争夺的目标；二是目前对于私人银行这一新事物的发展模式和路径，各方面还存在疑义甚至分歧。

根据中国民生银行(6.07，0.00，0.00%)与麦肯锡公司日前联合发布的《中国私人银行市场报告》，未来亚洲将成为全球仅次于北美的第二大财富管理市场，其中约有50%的成长来自中国。报告还指出，全球私人银行总资产规模将自2010年的35万亿美元，增长到2015年的53万亿美元。在各个地区中，亚洲最具潜力。到2015年，亚洲(不含日本)的资产规模将达到11万亿美元，年均复合增长率为北美的两倍以上。而这当中，中国贡献率将达半数。据估计，未来3年中国高净值人士复合年增长率将达到20%，到2015年，高净值人士人数将达到200万。

此前瑞信研究院发布的《全球财富报告2012》也得出类似结论：中国成为过去10年亚太区内最重要的新增财富来源，内地家庭财富自2000年起的年均增长率为13%，较全球平均5.8%的财富增长率超出一倍以上。2012年中国家庭资产将达到20万亿美元，将超过日本仅次于美国。

面对高净值人士市场的庞大规模及发展潜力，近年来已有众多金融机构纷纷涉足这一被誉为“金字塔尖”的业务领域，包括中资及外资的私人银行以及证券公司、信托公司等。外资银行拥有成熟的私人银行业务模式，在资产配置领域经验丰富，其在离岸银行业务和客户咨询服务领域具有竞争优势；而中资银行凭借强大的客户基础和更为丰富的人民币业务，在私人银行领域有得天独厚的条件。从《中国私人银行市场报告》可以看出，国内大中型银行的私人银行业务无论是从熟悉程度、被考虑的几率、购买率、忠诚度等各个方面，都远远高于外资银行。外资银行虽在此领域涉足较早，但在获取中国高净值人士充分信任方面仍难望中资银行项背，其客户转化成为长期客户的成功率较低。

“目前本地银行开展私人银行业务，主要是利用在零售和中小企业网络中与高净值人士建立的现有关系。这就会遇到一个问题：如何从广大的零售客户群体中识别和向上迁移高潜力客户？如何通过消费金融产品提升私人银行整体的业务解决方案？”民生银行私人银行部总裁张胜在解析此调查结论时说。

事实上，一些国内银行在开展私人银行业务初期，就曾因上述问题走过一段弯路。前面提到的那位某行私人银行部门前高管就是因理念上的差异而离职的。他告诉记者，私人银行并非升级版的贵宾理财，更不能一味以销售产品为目标。“要想将私人银行业务发展成功，必须由最高决策者在总行层面确立私人银行的独立地位，而不是做零售个金部的‘花瓶’。另外，在机构设置、业务体系上也要做好规划和协调”。

从全球成熟市场来看，私人银行的发展模式一般有三种：投资咨询服务型、产品驱动型、网络和获取型。第一类强调“客户关系”，提供独立、客观的财富管理投资建议以及税收、地产、信托、慈善等服务；第二类则提供最广泛的产品种类和市场选择，并依客户需求提供广泛的定制化服务；第三类主要是通过全球化的网络体系支撑便捷交易的能力，提供高度一致的客户体验等。

尽管经过几年的摸索和尝试，我国银行设立的私人银行已经逐步走出具有本土特色的发展路径，并以树立独特的私人银行品牌为己任，从播种培育进入精耕细作阶段。不过，从市场发展情况看，目前处于较为初级的产品推动阶段，即以产品销售为主，产品的复杂程度、丰富程度均比较低。“大多银行还是主要提供基础产品和传统增值服务，对于私人银行专属的创新性产品，还停留在初步开发的阶段，量身定制的产品也不多。在投资咨询服务领域，更是接近空白。”张胜说。

目前，私人银行提供的所谓增值服务一般包括医疗健康顾问、高尔夫俱乐部、机场贵宾通道、艺术鉴赏、珠宝鉴赏与收藏，以及针对客户个人或其子女的教育择校服务、移民服务等。“但这种差异化只是浅层次的，而且受专业化分工的限制，很多服务都是由市场上的第三方专业机构提供，银行只不过以付费购买服务的方式向客户推介，在这个过程中并不能体现私人银行的核心价值。”银联信零售银行部分析师曹志强表示。

另外，在客户群体定位方面也存在一定问题。对于市场上的高净值客户，大多数的私人银行专注于扩大规模，没有根据自身的优势重点定位目标细分客群。从调研结果来看，无论是股份制商业银行还是国有银行，在细分群体的分布上都比较接近于市场平均，并没有体现出太大的差别或清晰的目标群体定位。在服务理念上，国内私人银行更多是“一刀切”式，未能区分细分客户群体的差异化需求从而提供相应的解决方案。

有关专家认为，从目前市场调研反映的客户需求情况及国内银行的发展水平来看，国内私人银行首先需要从产品的广度和深度上满足客户的最主要需求；其次逐步提升投资咨询服务能力，满足客户日益提升的对专业意见和长期关系的需求。而在非金融服务方面，要强调细节上的差异化和因人而异的解决方案，通过专属和远程渠道提高对客户服务的便利水平。

应当说，在目前分业经营的模式下，加大产品创新、充分利用国内银行本土化经营优势是国内私人银行发展的现实选择。

可以想见，面对迅速成长起来的高净值客户和庞大的财富市场，私人银行之间真正的较量才刚刚开始。