将加大终端渠道掌控力度

据记者了解，此次张裕销售系统的调整也是公司对于销售渠道变革的一部分。此前不少业内人士已表示，目前张裕正处于转型期，包括内部管理机制、产品结构和销售网络都处于变革之中。

据马向辉介绍，此前张裕将销售渠道划分为“A类酒店、B类酒店、A类商超、B类商超，C类渠道、团购”等六大部分。在前些日子一季度会议的时候，公司对销售渠道进行了一次变革，将销售渠道改为“酒店1、酒店2、中小渠道、超市直供、超市非直供、大客户”等几部分。

“其中新改过来的超市直供部分是公司直接与商超对接，而非直供部分则是经销商在做。”马向辉说。

记者对比渠道变革前后发现，新采用的销售渠道很大程度上加大了公司对于超市直供的力度，与以往全国5000家经销商布局终端不一样，张裕逐步直接控制终端的欲望越来越强。

张裕方面相关负责人告诉记者，公司目前渠道变革的重点为，对于张裕市场的中高渠道、中低渠道、郊县渠道进一步发挥代理商的作用，而张裕的电子商务、直供、先锋酒业、大客户、旅游这五大公司业务则由张裕直接面向消费者。

方正证券酒类分析师张保平在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，之前公司主要还是依靠经销商，现在公司销售和渠道方面在变动，要加强渠道把控力，进而加强对市场的掌控。“公司也想在竞争越来越激烈的情况下，把销售做得更有效。”

张裕集团副总经理孙健此前在接受媒体采访时表示，拟建3000家专卖店，兼容进口酒和国产酒，加大对商超渠道的掌控力。

“国外葡萄酒越来越体现出在商超渠道的强劲消费力，欧洲、美国做得最好的商超，全都是厂家直供的。”张裕相关负责人告诉记者，“张裕以后会加强在商超渠道的直供，上半年推进50家商超，现在已经签了16家，在此过程中，我们会有序地保存做得好的经销商。”

和君咨询闫强对记者表示，厂家如果直接掌握渠道，当然自己做比较合适，对供销情况、客户需求等方面掌握更为准确，从这个角度来讲是有利的。

“但是在某种意义上，成本可能会比较高，并且需要公司自己垫资，因此提高了财务风险。”闫强说，“另外，经销商可能本来已经将原来的渠道覆盖了，这个时候你再去做就会和经销商有一定的渠道冲突，在这种情况下通常只能让利，如果不让利，经销商可能就不干了。”

（应采访对象要求，文中马向辉为化名。每经记者杨维波对本文亦有贡献）