作为保险公司的根基性制度之一，《基本法》在一线保险销售人员的招聘、考核以及佣金体系管理方面发挥着举足轻重的作用。

为切实推进公司以核心客户群为重心的团队和机构体系建设，适应监管和市场环境变化，新华保险于近期推出了《个人业务保险营销员管理基本办法（2014版）》（以下简称“新版《基本法》”）。新版《基本法》以提升指标考量和佣金待遇为两个杠杆，带动队伍转型和客户转型，最终实现公司“以客户为中心”的战略转型目标。

销售队伍向财富规划师转型

福布斯2013年中国客户结构研究显示，随着中国城市化进程的推进，不断增长的大众富裕及以上客户群将成为中国寿险市场的主要引擎，此群体在2025年的占比将高达80%。如何搭建一个通向大众和大众富裕人群的桥梁，提升销售团队整体素质，既是市场和客户群发展的需求，也是保险公司转型的方向和要求。

今年7月1日，保监会正式实施《保险销售从业人员监管办法》，其中规定保险从业人员资格考试学历将调整至大专。该办法亦对保险公司一线销售人员的从业资质提出了更高要求，促使保险公司改变长期依赖人力规模带动业务增长的营销模式。新华保险新版《基本法》在对潜在新增人员分析需求的基础上，对相关规则进行了修订，通过提高大专以上学历人员占比，为培养优质团队奠定基础。

此外，新版《基本法》以留存人力为导向，剥离低端，在提高新人留存率基础上引导绩优。一是取消低档责任津贴，加大新人1-6月责任津贴，增设新人7-12月高档责任津贴，并将津贴与大专学历挂钩，给予新增大专以上学历人员差异化支持，绩优新人投入翻倍；二是调整增员奖计提方式，引导有高质新增，从源头上引导优秀团队服务更多核心客户群体，增员奖最高可翻番。

新版《基本法》将引导新华保险庞大的寿险队伍逐步面向核心客户群，促进队伍向职业化、高素质、高产能、高稳定性、具备自我创造和自我扩张能力的财富规划师转型。

提升一线待遇 打造“健康人海”

针对保险行业新增代理人津贴不高、流失率较大的问题，新华保险新版《基本法》重点调整新人利益和主管利益：通过提高新人津贴发放标准以及延长发放时间，使之能更加平稳地过渡和留存，提升新人展业积极性和自信心；通过增设营业部组经营津贴、季度销售分红、年终管理分红，调动中高端部组的组织发展积极性，有效推动营销系列队伍发展。

与修订前比较，新版《基本法》在佣金的档位设计上更加清晰，从新人到客户经理、主管、营业部经理都始终贯穿绩优的概念。从新人签约开始，其责任津贴就契合绩优标准，引导新人形成良好的销售和产品组合习惯，使之在享受最大利益的同时促进绩优的达成。而客户经理层级作为绩优和准绩优主要载体，其津贴设置也与新人档位保持一致，以引导持续绩优，强化人力留存。

此次新版《基本法》修订以主管利益为切入点、以新增利益为助推，关注新增、强化留存、突出绩优，倡导晋升及高产能，实现机构规模与价值均衡发展，从而建立以“健康人海”为基础的人力成长模式，形成以绩优人力为推动的层级文化和以组织成长为导向的晋升文化。

新版《基本法》将于2014年1月1日正式实施。目前，新华保险各地市场对新版《基本法》充满期待，并积极研讨和制订对接计划。内蒙古分公司表示，“转型之路最关键的就是队伍的转型。新版《基本法》上线，是实现公司战略转型和队伍转型的契机，是赢得市场、稳定队伍的一支‘强心剂’。”

为推进新旧基本法的顺利对接，新华保险将在充分考虑队伍现状和发展模式的基础上，继续出台一系列政策，为营销队伍的做大做强提供有力保障。