隐形产说会密集“开讲”

为实现开门红，各险企绞尽了脑汁，但以前那种以感谢会的名义进行产品说明的方式对客户已经逐渐失去了吸引力。但是，营销员正通过各种方式吸引客户，隐形产说会正密集上演。

其中一种方式就是通过举办养生讲座来吸引客户。“迎合当前人们的养生理念，请专家针对针灸、按摩等主题开展讲座，客户还是很愿意来听的。”上述营销员木钧表示。他表示，他们公司平时也会组织类似活动，但在开门红时期会更多。除了养身讲座，读书会、理财讲座等也是险企喜欢使用的产品说明平台。此外，很多寿险公司还采取年底赠送体检的方式来换取产品说明的机会。木钧表示，举办这些活动，既达到了进行产品说明的目的，同时也让客户能有所收获，总体看还是双赢的。

与这种把客户集中起来进行产品说明的方式相比，还有一些产说会更加隐形，也更具有针对性，属于“私人定制”。钱露就告诉记者，她的客户中有一些是企业主，他们都有信仰，每年都要拜佛求个平安，求个生意兴隆。“我就自己掏钱请客户，一起去拜佛，在来回的路上和他聊天，同时再向他推荐新的保险产品，这样客户不用专门抽时间来听介绍，接受度也高。”钱露表示，去拜佛的门票是1000元/人，都由营销员自己掏腰包。

而营销员之所以这么大方，是为了争取险企在开门红期间给营销员的特殊奖励。据钱露介绍，佣金全年都一样，但是在开门红期间签单的话，按照她服务的保险公司的规定，营销员另外还可以获得相当于保费1%的奖励，形式包括现金或旅游等。“目前，我们的代理团队都已经在收保单了，有的已经开始录入系统，只等1月1号正式生效。”钱露介绍说，她目前已经储备的开门红保费已经有几百万元，照此计算，她得到的额外奖励将有几万元。“今年的保险市场更好做，人们愿意把更大比例的财产投入保险。”钱露表示。

她对记者称：“这段时间是我们最忙、压力最大的时候，每个人都在拼命积攒保单。”她说，她们代理的投资型保险产品为5年期的，对客户的让利也比较多，保险公司的盈利相对较少，对这类保单的总额有指标限制，一旦指标总量完成公司会立即停止，转而主推10年期甚至更长期限的保险。“开门红结束后，公司职场的布置、标语，公司的系统等等瞬间就会完成转换，一切都会与前一天不同。”钱露表示，因此，对营销员来说，高奖励的保险市场份额有限，必须占领先机。

在木钧所在的外资险企职场内，高调的激励措施随处可见。“三访五访签单很爽”、“佣金奖金拿到抽筋”的标语十分显眼，该公司还组织了挑战赛，今年递交挑战书的保险营销员优秀者可以参加清迈四天三夜的浪漫之旅。其实，这只是寿险公司在内部高调推动开门红的缩影之一。在这期间，大部分险企内部都很激进和高调，在佣金之外，给营销员额外奖励也是普遍做法。

而对在开门红之前积攒保单的行为，也有不少人持质疑态度：万一在签单之后生效之前出险了怎么办？尽管理财型保险的主要功能是理财，但毕竟还是有保障功能。对此，很多险企和营销员都不愿予以正面回应。