编者按

在经济、技术快速发展的今天，保险市场发生着越来越大的变化，正在逐步走向理性和成熟。寿险营销自1992年来到我国，至今已走过了近20年的历程，而当前正在承受着市场诚信缺失和服务不足两大问题的质疑和困扰。营销体系转型已经成为寿险业从监管部门到寿险公司重点探讨的课题。

中国人寿江苏省分公司近年来一直在探索个人营销机制的转型发展，开辟以社区代表队伍建设为根本、以服务营销为起点、以组织拓展为手段、以驻点经营为保障的社区服务模式，实现了服务“零距离”，践行着《国务院关于保险业改革发展的若干意见》对保险进机关、进企业、进学校、进社区、进农村的目标要求。

“保费下滑、日子难过”，已然是2012年诸多寿险营销员的真实写照。但是，对于中国人寿江苏无锡市分公司的戎豪兴来说，恰恰是另一番景象。

“今年前8个月已经完成了180万元保费，但在2010年，全年保费只有100万元，2011年更少，只有80万元。”64岁的戎豪兴告诉记者，自2010年中国人寿在江苏省推进“保险进社区”试点以来，拥有16年寿险营销经验的他，有幸成为2011年9月设立的无锡市莫家庄社区中国人寿保险服务室的负责人，在全行业保费下行的背景下，他的工作室却渐入佳境。

原来，在地方政府的支持协助下，中国人寿在江苏省的诸多分支机构择各地基础条件较好、政府合作意愿强烈的社区设立保险服务室，成为社区里的一张便民服务新面孔，同时改变了保险营销员无固定展业场所的局面。

“通过服务半径的缩短，实现了15分钟保险服务圈的打造，不再以销售业绩作为最重要的考核指标，从游牧式的营销模式转型为进驻社区提供定点服务，从单兵作战的展业方式转型为社区保险服务室的团队服务，从重销售业绩转型为重售后服务。”中国人寿江苏省分公司副总经理刘炳懿告诉记者，这一试点实现了寿险营销的三大转型，最终让社区居民在家门口就享受到方便快捷的保险服务。

数据显示，在两年时间里，江苏省近5000个社区启动了“保险进社区”定点服务，合计招募了8120名驻社区代表，672个社区设立了驻社区代表服务公示栏，51个社区设立了中国人寿保险服务室。作为中国人寿最大的省级分公司，江苏省分公司自2011年以来出现了队伍人数、保单件数双双回暖的大扭转趋势。