对庞大的保险营销员群体来说，2013年注定是多事之秋。抛开网销渠道的冲击，这一年营销员的从业门槛也被提高到大专及以上学历了，银保营销员尚未准许恢复驻点，各地的电销禁拨平台如雨后春笋般成立了，眼看快到年末了，不期各地保险协会联合地方法院成立了反保险欺诈联盟，营销员的神经再次绷紧。

为适应新监管环境的变化，2014年来临之际，各大保险公司一方面制定了展业话术供营销员参考学习，另一方面也制定了营销员增员话术来吸引新鲜血液。某险企营销员告诉《证券日报》记者，此次新制定的营销员话术，专门增加了应对高端客户与一些难对付客户的话术。

取得信任：赞美+诱导

记者拿到的某寿险公司的2014年营销员话术显示，该险企将2014年的营销话术定位为“稳、准、狠、短、频、快”六大原则，这6个原则的核心目的就是取得客户的信任。

“稳”指进门要稳，“准”指客户判断要准，“狠”指保费设计要狠，“短”指拜访时间要短，“频”指拜访次数要频，“快”指告辞动作要快。

话术要求营销员未进门前应该这样说：“您好！打扰您了。我叫某某，可能您不认识，但是我很早之前就久仰了您的大名，您的朋友跟我介绍，说您在X方面做得很好，我今天来是特意向您学习的。要不这样，您先忙您的，我先等一下。”开场白讲完后，要求营销员马上闭嘴。然后，微笑，但是目光坚定地看着客户的眼睛。客户一看营销员还站在那里一般会说“有什么事进来说吧！” 这样，就进门了。

进门之后就会面临第二个难题，客户会问营销员“你是干什么的，找我有什么事？”这时如果说是保险公司的，想和您谈一谈理财计划，对方大多会说：“对不起，我马上有事，有什么事以后再说吧。”这样就被打发走了。如何解决这个问题？话术规定见客户的时候要带小礼物，并将此前准备好的投资理财方面的材料拿出来，营销员先把资料和礼物递给客户，客户接过去，一般会浏览，客户一看就把刚才问营销员的“你是干什么的，找我有什么事？”这个问题给岔过去了，用这个方法营销员就能躲过一关。

在客户看资料的过程中，营销员补充打“礼貌牌”：“今天也没事先打个电话来，您看，我来的是不是太冒昧了？” 营销员这么一说，客户反倒不好意思了：“来，那边有椅子，先坐下来谈。”

随后客户会和营销员寒暄，话术要求这个步骤要严格操作，做到不卑不亢、不慌不忙。只要客户被营销员的情绪所感染，也能“静”下来，静能生慧，客户才会觉得营销员说的话有道理。

此外，话术也提醒各营销员在展业的过程中要随机应变，不为固定模式所限定。