推销产品：吊胃口+吓唬

客户并不害怕保险，怕的是保险公司业务员来了之后就不走。话术规定营销员每次要严格掌握拜访时间，每次10至20分钟，最长别超过半个小时。当客户发现营销员每次都坐很短的时间就走，就不会有太大的压力了。每次拜访的10分钟、20分钟都谈客户最感兴趣的话题。

话术要求营销员推销的时候一定是有80%的时间是客户在说，做一个忠实的听众就可以了。当客户谈到最高兴的时候，营销员需要忽然站起来说：“对不起，张某某，我还有件重要的事要办，必须得走了，下次再来向您请教。” 让客户当时感觉意犹未尽，并且在告辞的时候一定要选给客户留下最好印象的时刻，为下一次拜访做好铺垫。

如果上述话术说完之后，依然没有效果，将采取最后的杀手锏：吓唬。让客户觉得只有保险是最好的理财产品，具体话术如下：

你敢投资股票吗？去年国内普通股民人均亏损4万元，全球主要股市中，只有中国股市还在漫漫熊途中踯躅前行，上证综指自3月初以来从2478点一直跌跌不休，一路狂泻200余点……；你敢购买基金吗？去年基民人均亏损1.35万元，基金公司、银行大赚。统计数据显示，去年，873只基金合计亏损额达到5004亿元，64家基金公司无一幸免；你敢投资房产吗？著名经济学家谢国忠曾成功预测1997年亚洲金融危机，2007年中国股市在猛涨到6000点以前，他便预言中国股市要跌到2000点，遭到全民痛骂，结果中国股市一路跌到1664点，近年，他多次预测中国房地产要崩盘，坚称中国房地产泡沫正破灭，2014年房价要跌去50%.；民间借贷血本无归，你还敢吗？民间借贷短时间收益较高，但是其无法律保护，资金链断裂和捐款潜逃的结果是参与者血本无归，2009年浙江省吴英案，检察机关指控吴英集资诈骗金额达3.89亿元；收藏品投资瞬息万变，你敢投资吗？第四套、第五套人民币的暴涨暴跌让投资者尝尽酸甜苦辣，一度跌幅过半，令普通投资者陷入是割肉还是继续持有的两难。

增员输血：干部待遇+挖人

按照话术要求，险企招聘时需要淡化营销员职位，强调储备干部等职位。比如“我们的经理看了你的资料，觉得你的条件基本上符合我们的要求，所以让我给你打个电话，请你来面谈一下，请您准备纸笔记录一下。”

如果被招聘人员问：“你们是招聘什么的呀？”保险公司会说：“是这样，我们因为保险公司业务发展的需要，特招聘一些条件不错的储备干部、经营管理人员及一些销售人员。具体的岗位需要您来的时候与我们经理面谈以后才能确定，到时候您有什么要求再提出来吧。”

如果问及待遇，保险公司会说：“就像刚才告诉你的一样，工资也要根据你的岗位以及你自己的需求来衡量，所以请您再次确认是否记清我们的地址和时间。”

如果在电话沟通中，发现对方已经找到工作了，也要试探性地挖人：“您还对自己的工作满意吗？”如果对方回答“不满意”，保险公司需要这样说：“哦，是这样的，我们公司正在筹建一个新的项目部门，目的就是为公司输送一批各方面优秀的管理人才，所以呢这次主要是想招聘中高层的管理人员；其次此次招聘也是为下半年度筹备一支精锐团队做准备的，我们经理也看过你的信息，觉得你各方面条件都还不错，所以想约您过来面谈一下共同创建保险公司。”