农行蔡华相：创新应对网络冲击，推12行业电商方案

“我们要将资产管理业务作为全行战略性业务，在产品研发及系统开发立项中，给予一定的优先权。”

对于中国农业银行而言，强大的渠道优势一直是手中利器。最新的统计数据显示：农行网点数量达2.3万个，覆盖全国所有省、市（除三沙市）和99.8%的建制县，自助设备和转账电话分别超过11万台、340万台，均居同业首位。

但在2013年，这一优势却不断受到来自互联网的挑战。业内公认，依托互联网、移动通讯的电子化、虚拟化的服务方式已成为金融服务的发展方向。

“国内外银行业实践证明，电子化、虚拟化的渠道发展并不能完全替代物理网点。物理网点作为银行经营发展的业务平台、信息触角，是复杂业务处理、客户交互体验的核心阵地，是全方位渠道整合的支撑点，所有渠道之间的互联互动、信息共享和交叉服务，都需要物理网点的基础服务作为支撑。”农行副行长蔡华相在接受理财周报记者采访时，提出了自己的观点。

他为农行零售渠道制定的策略是：“两手抓”。一方面，继续提升物理渠道的综合竞争力。持续优化网点布局结构，大力实施“赢在大堂”策略，强力推动网点转型，进一步巩固和提升传统的物理渠道优势。另一方面，积极研究抢占金融互联网发展高地。充分发挥电子渠道的特色，积极推进网上银行、手机银行、智能终端等各类渠道建设，打造立体化、协同化、高效率的渠道体系，实现“线上标准化，线下体验化”，使客户在全球任何时间（Anytime）的任何地点（Anywhere），通过任何渠道（Anyhow）消费农行的任何产品（Anyproduct），感受到的都是一致的服务体验。

银行营销模式创新

农行所面临的竞争格局，正是几家传统零售大行共同的处境。传统情况下，物理网点的数量和深耕，几乎就可以决定银行的客户基数。

在传统模式下，农行在渠道，尤其是县域以下网点的实力有目共睹。股改以来，农行个人存贷款年均增速分别快于可比同业均值1.9和5.3个百分点。截至2013年6月末，农行境内个人存款余额达6.7万亿元，比上年末增加3308亿元；个人贷款余额1.9万亿元，较上年末增长13.2%，增速是四大行最快的。

2009年以来，农行个人客户数增长了近1亿户，目前已超过4.2亿，居大型商业银行首位。

但是信息技术的发展提供了另外一种可能性：银行可以通过网络实现与行业内及跨行业的合作伙伴更紧密的合作，打破物理网点、开户行等因素对银行业务发展的限制，从而将银行业务延伸至当前无法服务的客户与市场。同时，通过与合作伙伴之间的客户信息共享，可以深入挖掘客户的潜在金融需求，为客户提供更精确的、全方位的金融产品和一站式服务，或者以更低的成本、更短的响应时间为客户提供服务。这将对银行的营销模式、客户经营带来颠覆性的变化。

为了应对互联网冲击，农行专门成立了“互联网金融技术创新实验室”，强化探索与完善互联网金融创新机制，对互联网金融相关的关键性技术领域，主动进行前瞻性研究。

“我们认为，商业银行在客户基础、网络覆盖、产品开发、市场声誉、风险控制等方面，拥有不可替代的传统优势，完全可以利用现有的科技优势，让互联网金融‘为我所用’。”蔡华相说。

他举出的农行的优势之一是：目前农行个人电子银行客户接近5亿户，电子渠道分流率超过77%。2013年上半年，农行电子渠道交易笔数达207.6亿笔，同比增长57.9%；占全行交易笔数的72.4%，同比提升8.1个百分点。如此庞大的客户基础，并非新兴互联网金融企业可比。

蔡华相说，以电子商务业务为例，农行已经研究推出电商金融“十二大行业”解决方案，并已成功在各个行业树立了典型应用案例；产品创新上，在国内首创信用支付、基金直销等产品和服务，网上K码支付、跨行支付、招投标等产品模式业内领先，支持多渠道的销售支付平台将成为农行快速抢占B2B电子商务市场的有力武器。

下一步，农行将顺应互联网金融发展趋势，加速推进互联网新技术的研究与应用，加强与非金融机构的交流合作，强化探索与完善互联网金融创新机制，实现互联网产品研发、客户营销、渠道建设、运营服务等方面的有效创新。

“大数据”下的营销和资管转型

随着营销模式的变化，农行的海量客户群，将以“大数据”的方式，得到更好的挖掘。

蔡华相说，农行非常重视“大数据”研究和应用。一是持续推进客户关系管理系统建设。深入开展个人客户信息数据治理“2111”工程，整合散落的大零售客户信息；完善个人客户统一视图，实现全行个人客户信息的统一管理、应用，提高信息集约化管理应用水平，为个人客户关系管理系统提供客户信息支撑；构建面向营销支持领域的数据集市。

二是借助客户关系数据库，搭建高效授信机制。利用客户关系数据库中客户基本情况、资产配置状况、过往交易记录、风险承受能力等信息快速识别客户风险等级，在此基础上优化授信审批流程，提高个人客户授信效率；搭建授信模型，并通过大数据平台，实时掌握个人客户资信、财务等变化情况，主动管理风险。

三是完善客户分层管理机制。充分利用云计算、大数据等技术，对客户信息数据进行解读，深入分析客户的生命周期、生活需求、社会阶层、偏好、消费习惯、资金运用习惯等，全面评估客户价值，实施差异化管理，为不同客户提供个性化的产品和服务。

在发现客户需求后，农行将提供更多服务，包括创新的资产管理服务。一方面从投资门槛、产品期限、营销推广、品牌建设、服务体验等多方面入手建立差异化的产品体系；另一方面围绕产品分销渠道加大创新力度。着力提高电子银行渠道理财产品销售占比，加快推广微信等互联网理财平台，加大与第三方资产管理公司的合作力度，积极开展多样化的分销渠道创新。

“我们要将资产管理业务作为全行战略性业务，在产品研发及系统开发立项中，给予一定的优先权，加大全行资源整合力度，切实提升市场响应速度。”蔡华相表示。