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银行交出部分PE产品销售阵地
money.fjnet.cn 2013-01-16 16:34   来源:21世纪经济报道    我来说两句

部分机构将日子难过

业内人士认为,无论是飞单,还是误导销售,背后的根源都是理财经理的个人利益在作祟,因此即使监管部门早已多次三申五令,类似的事情依然难以禁止。

“比如飞单,本质上就是其中利益巨大,做一回飞单,回报可能比理财经理两三个月的收入还高,理财经理很容易受高返点的诱惑。”上述第三方高管表示。

不过,在银行加强对“飞单”现象的监管后,很多靠此生活的第三方机构日子将会更难过。在以往,由于做个人客户积累所需时间、精力都很大,并且在发展客户之后,还需要花费更多的时间提供增值服务,因此,不少第三方理财都是青睐做“短平快”业务,通过银行理财经理飞单冲销售规模的方式,直接省掉前面两个环节。

另外,误导销售的根源,其实是在销售为导向的绩效薪酬体系指引下,理财经理并没有真正从客户的需求出发。

上海一家外资行财富管理部人士表示,要解决这一问题,应该从两个方面入手,首先培训理财经理时,必须要求其花很大心思去倾听客户的需求。

其次要采用全方位的绩效考核体系,除销售业绩外,包括合规、诚信等都是很重要的考核因素。“譬如,在总行层面对理财经理的销售过程进行录音、录像,并且不定期进行抽查。”该人士说。

 

责任编辑:实习编辑:陈艳婷
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