2006年底至今国寿与平安保险营销员数量增长对比（单位：万人）资料来源：上市公司年报&中报 本刊整理

8月末，三大保险上市中报陆续披露完毕，同一业态中的冷暖高低当下立现。

相比中国平安和中国太保分别32.7%和44.7%的净利强劲增长，中国人寿（股份有限公司，sh.601628）给出的是一份相对糟糕的成绩单上半年实现归属于公司股东的净利润人民币130 亿元，同比减少28.1%。

对此，诸多的研究报告声称，同期国寿投资收益的减少和准备金增提是公司上半年盈利减少的主要原因。

但更重要的一个事实是，相对于平安，国寿同期保费增长乏力国寿2011 年上半年实现已赚保费1，948 亿元，同比增长6.1%，同期的平安寿险，按照会计调整前口径计算保费收入同比增长20.8%。

在此背后，是两家保险营销队伍增长态势的差异，2011年中期，中国人寿共有66.2万保险营销员，与去年底相比减少4.4万人，降幅为6.2%；相反，中国平安同期寿险人力节节上升至47.46万，同比增长15.3%，较去年年底则增加2万多人，增幅在5%-6%之间。

在这以前，则是一幅对比更为强烈的图景。

倍增与停滞

个人营销一向是平安之强项，而在过去5年，藉由综合金融平台的日渐成型，平安寿险的保险营销员队伍亦悄然急速发酵。

本刊根据公开资料统计显示，2006年底时平安寿险营销员数量不过20.54万人，而那时的国寿已经有多达65万人、三倍于平安的庞大队伍；2009年底，平安寿险“健康人海”之策略执行已有数年，营销员数量实现倍增，达到41万人，而在同期，国寿原本就极为庞大的队伍也在成长，到2009年底时达到历史上最高峰77.7万人，仍然几乎是平安的两倍。

然而，趋势的力量却是惊人的。

之后的一年多，平安寿险营销员队伍仍然以两位数的速度增长，但国寿却已然从巅峰坠落：2010年平安寿险营销员数量增长10%，达到45.3万人；同期国寿营销员队伍猛降9%，缩减至70.6万元。

而到2011年中期时，平安寿险相比去年末时人力再增5%-6%间达到47.46万人，相比2006年底时已经是接近120%的增长；国寿则在2010年末的基础上再度萎缩6%至66.2万人与2006年底相比，仅仅微增1.2万人，4年半间增幅不足2%。

有关国寿股份代理人数量较2011年年初减少6.2%一事，一个较为合理的解释是其自2010 年开始着力改善人力结构，主动压缩低绩效人力，开始在部分分公司试点保险营销员新基本法，由于考核标准有所提升，导致部分较低产能的代理人发生脱落。公开资料显示，2011 年国寿全国共有25 家分公司刚开始实施新基本法。

就在营销员数量下降的同期，另一个正面的效应也随之而来，2011年中期，国寿个险营销员人均月FYP 达5752 元，较去年同期增长35%，显示其与营销员队伍萎缩同步发生的，是人均产能的提升。

尽管如此，包括国寿在内的许多寿险公司都感受到了因为劳动力成本上升导致增员难度较之往年更为加大。

或正基于此项判断，多家主流券商均对国寿短期个人营销队伍的扩张不抱过高期望。