“低首付、零首付”牌

从2011年开始，工程机械各类产品下游需求大幅下降，下游客户资金抽紧。为了在激烈的竞争中赢得客户，一些工程机械制造商以低首付甚至零首付的销售模式向市场激进营销。“不仅是三一重工，各个公司都有零首付的情况。”李作浩说。

由于工程机械类产品的售价一般很高，能够全额付清的客户相对较少，一般采取分期付款、按揭贷款或融资租赁等信用销售模式，首付比例根据客户资质一般控制在二至五成之间。但由于工程机械制造商的激烈竞争，购买机械的首付比例一低再低。而融资租赁零首付，更是吸引了足够多客户的眼球。

“这意味着你能免费租用这台机器一段时间。”一位融资租赁零首付客户向记者解释。

有分析师对记者表示，零首付大大降低了客户的进入门槛，使他们在竞争中往往敢于低价获取合同，在现在市场需求下降、大量设备闲置的情况下，极大地冲击了市场。一旦市场不好，还款风险增大，最终承担风险的是工程机械制造企业和银行。

中国工程机械行业协会副秘书长王金星公开表示：“如果低首付、零首付的企业销售模式不改进，整个行业无序竞争，即使能融到资金，最终也将失去市场份额。”

三一多举措危局突围

根据2012年一季度财报，三一重工实现净利润28亿元，同比仅增5.3%，但应收账款达到201.23亿元，较期初增加88亿元。一季度末三一重工的账面货币资金仅为68.93亿元，较年初减少了33.53亿元，较去年同期减少了30.29%。

现金紧张，这是从数据上直观反映出的问题，过度的销售政策是应收账款大大增加的主要原因。

上述分析师认为，在“4万亿”基建投资的刺激下，包括混凝土机械在内的工程机械行业过去几年的确呈现高速增长，但是从2011年开始，工程机械行业进入了低迷的状态，行业内开始出现恶性竞争。

徐工机械在年报中表示，受工程机械市场持续回落影响，行业竞争更趋激烈，全行业包括公司整体应收账款占用继续加大。柳工也在年报中表示，应收账款占总资产的比例比期初增加了2.4个百分点。

有业内人士分析称，三一重工的崛起得益于城市规划的发展，现如今房地产等行业受政府政策调控，三一重工已经过了黄金发展时期。裁员传闻、工资改革、低首付甚至零首付销售等，也许是三一重工在这个时期突围的手段。