从“游牧式”到驻区定点

一直以来，保险营销员无固定场所的“游牧式”工作状态，难以让消费者拥有“跑得了和尚跑不了庙”的安全感。

在无锡市莫家庄社区便民中心，记者看到，现代化的保险服务室独踞一角，成为整个便民中心的重要组成部分，从门口的宣传栏、墙壁上的人员公示牌到崭新的健康管理设备，保险服务内容一目了然。负责人戎豪兴正带领着两名驻社区代表，为到访的社区居民提供测血压、测血脂等健康管理服务。

“平均下来，每天大约有十多人前来体检，这属于公司为社区居民提供的免费服务。”戎豪兴告诉记者，公司为工作室配备了价值30多万元的进口设备，创造了优越的健康管理环境，正是在服务过程中，很多居民了解了保险并相继成为他的客户，一年来在社区新拓展了6名客户，在社区所在的广益街道拓展了10多名客户。

“加上6000名外来人口，整个莫家庄社区大约有1万人，现实中确实存在保险的消费需求，正好保险公司推出进驻社区试点，于是我们一拍即合。”莫家庄社区副书记钱国雄告诉记者，居委会旗下拥有锡沪集团等集体产业，年盈利达3500万元，2011年耗资250万元建成了便民服务中心，单独划出了保险服务室，为进驻社区的保险公司免费提供服务场地。

“很多社区居委会将保险进社区工作统一纳入了社区工作内容，提供场地和物业管理服务，而纳入公共服务平台的最大好处就是，避免了生硬做保险的营销方式。”中国人寿无锡市分公司总经理张泰立强调说，政企衔接是成功的基本要素之一，如果没有地方政府的合作精神和财政支持，保险进社区试点将难以顺利推进。

根据江苏省的试点模式，对社区基本情况的了解是成功布点的先决条件。以无锡市为例，保险进社区活动获得了市委、市政府的通力支持，分管金融的市长徐劼副专门在政府办文单上给予相关批复，通过无锡市金融办的积极协助，中国人寿无锡市分公司和地方政府利用较短时间摸清了社区的人口分布、业务员分布等详细情况，为活动的开展奠定了基础，目前主城区相继建立了21个社区服务工作室。

而对戎豪兴来说，政企之间的“一拍即合”，为他创造了一个进驻社区、深耕社区的工作平台。今年初，他获得了一份年缴100万元的保险大单，5年保费规模合计达500万元。

事实上，当前大多数寿险营销员仍然属于游牧式的粗放管理，一直沿袭着“早上晨会、下午放羊”的管理模式，导致营销员群体大进大出现象十分严重，降低了客户对整体寿险的满意度。记者在采访中获悉，在全国率先推进“保险进社区”试点的江苏省，驻社区工作室是营销员和驻社区代表的工作场所，在服务既有保险客户的同时，还负责收集和维护整个社区的客户资源，通过稳定的驻社区服务来满足特定人群的差异化保险需求，最终提升了整体的保险保障水平，初步探索出一条依托服务带动销售、统一进行管理的新模式。

“这样一来，把城区网点几十公里的展业半径和服务半径缩短为几百米，产生了”保险超市“的连锁效应，真正实现了15分钟保险服务圈的打造，使之成为城市保险经营体系的终端，也使得保险公司成为构建和谐社区的重要参与主体。”中国人寿江苏省分公司县域保险部总经理洪耘称。