编者按：从产品到渠道，业务转型是中国寿险业正在经历的一个过程，2012年的转型成效如何？《证券日报》保险周刊特甄选了反映转型方向的渠道指标、新业务比重数据、期交趸交对比数据及险种分布数据等指标，对四大A股上市险企转型情况进行梳理和比对，总结2012年寿险业转型之着力点与方向选择。

四大险企个险业务比重加大

太保增8.7个百分点

2013年寿险业未见“开门红”并不是孤立事件，这一现象更是对行业此前谋求转型的延续。“开门不红”的一个重要表现就是银保业务的下滑，而在过去的2012年，各大险企的银行保险业务均在市场中经历了下滑的过程，刚刚公布的四大A股上市险企2012年年报数据均验证了这一事实。

年报数据同时还证实了寿险公司转型的另外两个明显趋势：一是险企对营销员渠道的倚重程度加大。太保寿险表现得最为明显，其个险业务占比由2011年的45.9%上升8.6个百分点至2012年的54.5%。二是险企积极开拓电网销等新渠道业务的行动初见成效，这从国寿和太保的数据中可见一斑。

从四险企自身来看，2012年银保渠道业务出现不同程度下滑的同时，个险渠道业务均表现出规模与占比双双上升的态势。

寿险行业龙头中国人寿2012年全年的个险渠道业务规模稳中有增，实现保费收入1797亿元，2011年保费规模为1605亿元，其个险业务所占比重由2011年的50.5%上升至2012年的55.7%。中国人寿对此称，“有效扩张队伍策略平稳推进，销售队伍规模略有增长，有效人力稳健提升，销售队伍质态持续改善。”数据显示，截至2012年年末，保险营销员共计69.3万人，2011年年末为68.5万人。同时，中国人寿的渠道专业化建设在销售支持环节获得突破，国寿e家对新型移动展业模式的推行给予了支持。

按保费规模计的寿险市场第二大公司平安人寿，则将本已占比高达八成的个险业务占比再度拉升。平安人寿的个人寿险业务规模保费由2011年的1599.90亿元增加10.0%至2012年的1760.68亿元。据《证券日报》统计数据显示，平安人寿2012年的个险业务占比相应由2011年82.9%升至84.9%。

着力在个险渠道推进业务转型的新华保险，在2012年实现保险收入429.93亿元，同比增长19.9%。个险业务在全部保费收入中的占比也由2011年的38.8%提升6.3个百分点至45.1%。

2012年太保寿险个险渠道业务收入为509.0亿元，2011年为428.1亿元，个险业务收入占寿险业务收入的比例从2011年的45.9%提升至54.6%，同比提升8.7个百分点。太保寿险称其注重个险渠道人力的健康发展和产能的不断提升，在2012年该渠道价值占比为78.7%，同比提升了3.0个百分点。

除个险业务有明显的增长外，数据还显示出，2012年险企加快了发展以网销和电销为主的新渠道业务。如太保寿险2012年新渠道业务实现保费收入9.37亿元，同比增长84.4%；中国人寿的该渠道业务收入也在2012年实现13%的增长。

而从四大险企的综合对比来看，中国人寿和太保的几大渠道业务结构相近，个险业务占比处在同一水平，均为55%左右，银保业务占比均接近四成；平安人寿依旧是个险渠道占比最高、银保业务占比最低的公司，其在2012年的个险业务达到了84.9%的高比例，银保业务仅占10%；新华保险的个险、银保、团险渠道业务分别占比45.1%、53.4%、1.5%，较2011年的38.8%、59.8%、1.4%有较大变化。

银保拉低四上市险企新单占比

续期业务开始发力

首年新单保费收入反映新业务规模，而续期保费收入则能体现一定的已有业务维持质量。总体上看，2012年四家险企的首年新单保费与续期保费之比均维持相对稳定的水平。不过，受银保渠道首年保费大幅降低的影响，2012年的寿险市场业务结构还是出现一些变化，如太保寿险在2012年的首年保费与续期保费之比就出现了从“五五分”到“四六分”的明显变化。可喜的是，四家上市险企的续期保费都有不同程度的增长。

据《证券日报》的统计数据，中国人寿2012年的首年新业务保费收入由2011年的1635亿元下降至1425亿元，续期保费收入则由此前的1547亿元增长至1802亿元，相应地，2012年的首年保费收入占全部保费之比就由2011年的51.4%下降为44.2%。

受宏观经济环境、银行保险监管政策的影响，以及银行理财产品等金融产品冲击，保险公司银保渠道首年保费收入大幅降低，而得益于其持续多年的期交发展策略，中国人寿2012年续期保费快速增长，因而在总体保费中的续期拉动效应明显。如该公司加大中长期业务及传统保障型业务的发展力度，个险渠道首年保费虽有所下降，但业务结构进一步优化；其个险渠道业务中，续期保费较2011年同期增长16.5%，续期保费收入占总保费的比重由2011年同期的48.62%提升至55.83%。

平安人寿2012年的首年新业务保费收入由2011年的508.56亿元下降至470.72亿元，续期业务保费收入则由2011年的732.38亿元增加至877.79亿元，2012年新业务保费与续期保费之比为35：65，而2011年时为41：59。根据平安人寿对此的相关介绍，其产品策略的调整使个险及银保渠道的首年趸交保费下降，很大程度上拖累了首年保费规模，从而出现了上述调整。

新华保险2012年的首年保费收入为338亿元，续期保费收入639亿元，首年保费占全部保费之比为34.6%，这相较2011年的45.2%下降超过10个百分点。

太保寿险业务中首年保费收入由2011年的469亿元下降至373亿元，续期保费收入则由2011年的307亿元增长至561亿元，从而新业务保费占总体保费的比例由2011年的50.2%下降至39.9%，2012年其首年保费与续期保费之比为4：6。

2012年整个保险行业的银行渠道业务仍处于低迷状态。太保寿险的这一业务结构变化，也与银保渠道的调整不无关系；太保银行渠道实现保险业务收入345.41亿元，同比下降22.3%，其中新保业务收入182.45亿元，同比下降40.2%。除此之外，太保寿险2012年个险新保业务增幅亦不及续期增幅，也是导致这一变化的原因之一；数据显示，太保寿险个险2012年新保业务收入为117.52亿元，同比增长8.6%，续期业务收入为392.41亿元，同比增长22.7%。