谈“银”“保”磨合：这个过程是长期的

NBD：经过一年多的运作，目前建信人寿和建行银行分支机构的磨合是否基本完成？

赵富高：还不能说完成。在建信人寿现设有分支机构的五个省份范围内，有些市县还没有设点，已经设点的，也不是全部都和当地建行网点有合作。我们的合作是逐渐推进的，因为消费者对公司的认可是逐渐形成的，我们的价值和理念普及也是一个逐渐的过程。

NBD：目前建信人寿股东增资是否告一段落？

赵富高：近期的增资已经得到了保监会的批复，工商登记也在变更当中。此轮股权转让和增资完成后，建设银行、中国人寿保险股份有限公司(台湾)、社保基金、建银投资、上海锦江国际投资管理公司和上海华旭投资公司的持股比例分别为51%、19.90%、14.27%、5.08%、4.9%和4.85%。

NBD：作为建设银行控股的保险公司，建信人寿从一开始，就和建行站在“为客户提供一站式金融服务”的平台上，能否结合您在银行、保险机构的工作实践，谈一谈“银”“保”深度整合给建信人寿带来了哪些利弊？

赵富高：其实，银行系保险公司也有它自身的弱点。比如，银行系保险公司是个“新兵”，已经错过了代理人高速发展的时间。

再比如，银行系保险公司能与之合作的银行数量少，但是其他保险公司的渠道可以遍布很多银行。我记得，去年刚刚完成股权变更后，我们在非建行渠道的银行渠道“冷”了不少，所以保费收入一度陷入负增长的境地。当然，相比于其他中小保险公司，我们毕竟还有一个稳定的渠道。

应该说，银行和保险通过深度整合，可以进一步满足客户需求。如何把保险融入银行的业务流程，是我们思考的一个重要命题。一般来说，客户不仅有理财规划的需求，也有保险保障的需求，如何在理财规划的同时实现保险的配置与销售，这还需要我们在实践中深入探索。

事实上，在目前的产品体系搭建上，我们力图把银行产品和保险产品进行结合。我们今年推出的“龙行无忧联名卡”，就是把银行产品和保险产品进行结合的一个重要尝试。下一步，计划尝试把保险服务嵌入到银行网点中。

谈营销体系创新：试点“一小时的员工制”

NBD：建信人寿在银行销售的保险保障类产品与市场上其他公司相比，有哪些区别？

赵富高：区别还是比较明显的。就拿分红险来说，一般的保障水平都是所缴保费的2到3陪，我们是10倍，高的可以达到30倍(主要是指航空意外险类)。回归保险保障，这对保险公司来说，才叫专业。NBD：据了解，建信人寿在营销体制改革中有一些新的思考与探索，具体而言有哪些举措？预计对于提升营销团队业务水平有何帮助？

赵富高：我们在这方面做了一些积极的探索。我们设计了两套制度，目前在江苏和广东的部分机构试点，至于效果，还要过一段时间才能看出来。主要的创新点是，我们实行了“双身份制”，即我们给营销员每人每天计“一小时的员工制”，然后销售业绩的计算依旧按照代理人的“佣金制”来计算。这个新的管理模式，借鉴了我们股东的管理模式，加以创新，引为我用的。

通过这个制度，我们可以为营销员上“五险一金”，这样就增强了营销员的归属感，同时可以让代理人保持营销的热情和活力。这个试点是否成功，我们认为检验的标准就是是否“增人增效”，“增人”就是代理人队伍要发展，“增效”就是代理人的产能要提高。